专栏丨展会开发、现场转化，这种思维模式让你效率更高！

对于外贸行业来说，展会无疑是最直接、有效接触和开发客户的方法。如何利用好展会这个宝贵的机会推荐产品，跟进客户，达成订单，这是所有参展企业和业务员所关心的。

有的人说，参加展会基本上就是收发名片，简单的介绍产品，客户却摇摇头，扭头走了，由于找不到原因，所以最后归结为客户不感兴趣，没有采购需求！

确实有一部分客户只是路过，顺便咨询一下，确实没有采购需求，但是怕就怕有真正采购需求的客户也摇摇头走了！

有没有人去思考这到底是为什么呢？是准备不足还是谈的不投机？

展会时候如何搞定客户，不仅仅停留在交换名片这个步骤上？

要实现展会的现场转化，主要看哪些因素？

A.在需求形成阶段，客户可能还拿不到相关的预算来付费测试我们的产品，我们可以了解该客户采购的真正需求，同时探寻客他的动机；

B.在方案评估阶段，客户可能会拿我们跟其他供应商做比较，我们要跟客户客观地对比我们跟竞争对手产品的优劣势，并且探寻客户采购的关键因素。由此判断这客户是否对口，假如不对，尽快放弃。

C.至于到采购决策阶段，其实你的表现已经不在重要，是否能有转化要看你跟客户之前的一系列沟通。到了这个阶段，比较有sales sense的人一般都能准确判断出，客户是否会选择跟他合作。

另外，跟潜在客户的沟通，换位思考是一个非常重要的思维模式。

我们要站在买方的位置上去思考，关心客户需要什么样的产品，譬如产品的运行是否稳定，产品的功能是否齐全，产品的研发是否给力，产品的售后是否方便，以及通过我们对价格体系的了解，去考虑客户的利润是否足够的问题。

展会中和客户沟通，应遵循六字要诀：

准确、全面、清晰。

准确领会客商的意思和立场，为消除其心中尚存的疑虑，准确回答客商的各种问题。

全面提供客商需要的各种资料，实物和数据能帮助客商作出决断。

沟通时应观点鲜明、表示清晰，注意中文和外文表达方法上的差异，争取尽快谈妥，实现最后成交。

开发新客户的几个要点：

想要在展会上跟新客户快速建立信任，要从职业信任和专业信任入手。

职业信任包括：

穿着专业。

给客户精心准备一些小礼物。

专业信任包括：

熟悉你的产品。不管是材料、工艺还是价格，甚至是大概的海运费；

理解客户所表达的意思，并把他表达的意思马上转化为实际行动，给他回应和建议。

提前告诉客户一些需要注意的点，不要等他问到的时候再跟他说不行。

尽可能给客户一个明确的答复，特别是交货期。

成功拿单的五点经验分享：

1)展会前做好充分准备，包括产品上的准备，脚本上的准备和心理上的准备。

2)真诚对待客户，真诚和专业是赢得客户信任的两大法宝。

3)不要怕麻烦，对待要求再多的客户也要有足够的耐心，给客户细心地讲解，尽力去满足可的要求，但也不代表你可以随意答应他的要求，要给客户提供解决方案。

4)运用好你的上级和老板的资源，必要时就大胆请求他们的支持。

5)对于自己的意向的客户，要给自己信心，下定决心推动客户成交。

很多业务员在展会上忙忙碌碌，到处搜集客户名片，但由于展会的局限性和时间较短，虽然收获了许多客户资料和名片，但大量的工作却需要在展会后进行。

展览会是建立新的客户关系最佳时期，而展后跟进就是将这种关系发展成为实际客户关系的关键环节。

那么，如何在展后通过开发信跟进客户成功下单呢？下期专栏华sir为大家带来独家攻略~

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