摘要

营收 607 亿元，提质增效穿越市场寒冬。

北京时间 3 月 16 日，居住产业数字化服务平台贝壳发布 2022 年第四季度和全年财务业绩。财报显示，2022 年贝壳全年成交额 (GTV) 为 2.61 万亿元 (人民币，下同)，营业收入为 607 亿元，全年 GAAP 口径净亏损 13.97 亿元。四季度，贝壳净收入为 167 亿元，超出业绩指引上限和市场的一致预期，GAAP 口径净利润为 3.72 亿元。

财报显示，贝壳存量房 GTV 全年同比下降 23%，四季度同比提升 1.5%，均优于市场水平。贝壳新房 GTV 全年同比下降 42%，和市场基本持平，四季度同比下降 26%，优于市场水平。可比口径下，贝壳家装家居业务全年实现合同额 69 亿元，逆市同比提升 31%。贝壳租房业务全年在管规模上突破了 12 万间。平台模式的能力价值和延展性得到进一步验证。

贝壳联合创始人、董事长兼首席执行官彭永东表示：「2021 年中开始市场持续下行，但我们相信消费者对美好居住的向往不会发生变化、市场回归中枢有其必然，也看到了后续市场复苏的机会。所以我们的心很稳，并在内部快速进行了一系列调整，应对短期波动，备战市场复苏。面对现在正在回暖的市场，我们会践行中性的市场观，做追涨的反作用力。剧烈波动的市场是对行业长期的伤害，我们希望市场良性、有序地回暖。」

贝壳执行董事兼首席财务官徐涛表示：「面对 2022 年的艰难市场，我们坚决向一线靠拢，更聚焦业务本质、风险管控、和效率的提升，最大化平台的价值以更好地吸引并留存优质服务者，这使我们实现收入跌幅远小于市场调整幅度，毛利率同比明显提升，non-GAAP 净利润逆市同比增长，在盈利能力和现金流层面有效地抵御了外部冲击。2023 年，公司「一体两翼」业务将继续多元化推进，对于稳健经营、资源合理分配和盈利能力都提出了更高的要求。我们将继续回归经营本质，在 2022 年已经优化到位的成本和费用基础上，打翻身仗，挣效益钱，支持业务的增长和服务品质的提升；同时我们也会继续严控风险，平衡效率、回款和规模增长的关系，在应收账款安全的情况下，促进与上下游的合作。」

01

从「规模增长」

步入「有质量增长」，

留存优质产能穿越市场寒冬

根据贝壳研究院数据，2022 年全国二手市场交易额同比下跌 31%，四季度同比下降约 3%。克尔瑞百强房企销售额同比下降 42%，四季度同比下降 30%。尽管 2022 年行业充满了困难和挑战，但一系列广泛深入的调控措施和长效机制的夯实有效保障和促进了中国房地产市场的长期健康发展。贝壳也抓住这一倒逼自我迭代进化的契机，从「规模增长」步入「有质量增长」的阶段。

2022 年，贝壳通过一系列管理运营举措，发挥平台和 ACN 网络效应的价值，帮助平台上的门店降低风险、提升效率，保护和稳定了行业优质产能供给。贝壳持续推进大店策略，有效提升了社区的房客源覆盖能力、多元化业务叠加能力和抗风险能力。贝壳全年帮助平台 3,000 多个门店进行重组，并持续推进店东的职业化。截至 2022 年年底，累计超过 6,900 位店东完成在贝壳花桥学堂的职业化学习。同时，贝壳搭建门店和经纪人分级的基础设施，建立店、人能力标准，提升平台和店东对门店和经纪人的管理运营能力，更好地建立经纪人的人才梯队。

同时，贝壳推进二手和新房业务生态治理，坚决打击破坏生态的行为。贝壳搭建 C 端、B 端、平台员工全面监察的机制，激励各方对违规行为监督举报。同时贝壳和开发商共同承诺新房销售无客户泄露和截客、洗客等行为，客户联系方式在报备和带看过程中隐藏，经纪人作业的安全感也得到了极大提升。

得益于在 2022 年全年的一系列努力，贝壳平台经纪人和门店结构、效率都获得了持续改善。四季度，贝壳除北京上海以外（以下简称「非北上」）的城市 A 类优质门店占比同比增长 5.5 个百分点，德佑和贝联经纪人平均月度流失率降至不到 5%，链家经纪人流失率降至仅 3.1%。

二手房交易方面，贝壳重构了平台二手商机的分配机制，新的商机分配基于门店业绩积分，经纪人被匹配到熟悉房源的比例提升了 10%，经纪人作业更聚焦，为了获取商机做的无效动作大幅减少，客户也获得了更专业的服务。

新房交易方面，贝壳强化以风控、安全、效益为核心的策略，坚持不以牺牲经纪人和消费者利益去换取增长。比如，持续迭代开发商风险评估体系来前置管理业务风险；快佣占比在四季度达到 44%，比例较年初翻倍，经纪人回款安全得到保障。快佣项目平均去化套数较非快佣项目高 35%，开发商也获得了更好的销售去化。国有房企占比持续提升，其销售占比提升至四季度的 45%。

一系列深化运营、降本增效的举措的落地，也使贝壳获得了平台模式下更稳定的盈利能力。其中 2022 年存量房业务贡献利润率同比提升了 2.8 个百分点；新房业务贡献利润率同比提升了 4.4 个百分点。新房坏账实现全年冲回，四季度回款天数降至上市以来新低，财务健康度有效提升。

02

一二赛道联动夯实

居住消费服务品质，

「中性市场观」

助力用户「住」得更好

今年以来，在各类利好政策的促进下，国内房地产市场有所复苏。数字化服务、装修、租房等也为下一阶段居住消费的释放提供了新发力点。作为居住消费领域的平台企业，贝壳也在不断探索，依托自身能力和禀赋，和行业伙伴一起为刚性和改善性住房消费需求提供优质产品和服务，帮助消费者实现「有房住」和「住得好」，促进居住消费健康发展。

过去一年，贝壳在一二赛道的组织结构、作业流程、绩效激励上进行了充分融合，也通过培训、实习，帮助经纪人获得装修的知识能力，提升获客和转化。贝壳一赛道（二手和新房交易服务业务）更全面的专业服务能力帮助消费者更好地安家，同时也有效带动了家装家居业务和贝壳租房业务的增长。贝壳平台向新居住领域更广泛的行业延展的能力得到了初步验证。

基于对低频、复杂流程、重决策、重线下行业的数字化改造经验，贝壳也在努力重构整装行业。通过对行业的数据化、线上化改造，努力让施工工艺工法标准化，并重构硬装施工交付流程、定制家具交付流程，重构基于品质服务的服务者管理和激励机制、派单机制等环节流程，建立科学管理能力。过去一年，贝壳迭代了 Home SaaS 2.0 系统，融合了圣都的内控管理以及被窝的精细化管理能力，可以实现整装/新零售全作业流程线上化，BIM 全流程一体化设计，支持施工交付上对工期、质量、材料、品质的强管理。

去年第四季度，供需两端的房地产支持性政策进一步铺开。今年以来房价止跌，市场情绪改善。贝壳将继续坚定落实企业责任，保持务实、理性，始终秉持中性市场观，积极拥护和坚持「房子是用来住的，不是用来炒的」这一定位。

「展望 2023 年，面对近期市场的复苏信号，基于中性的市场观，我们一赛道策略会比较连贯，在降本增效和管控风险的基础上，持续深化运营，改善生态，抓住高质量增长的机会。23 年我们将会在长期的能力上做一些事，这些都需要更加坚定和持续的投入，例如生态治理、整装的产品和交付、对经纪人日积跬步地提效，去寻找和填补消费者、服务者需求和我们能力之间的差，践行社会责任，做社会、人民心中的好公司」，彭永东表示。