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美国SaaS启示录,中国SaaS企业该如何提升竞争力?

根据最新的统计数据,SaaS在全球的产业规模已经来到了1500亿美元,并且每年还以25%的速度持续增长

在近十年的快速演进中,SaaS行业出现了许多新的商业模式。

尽管SaaS行业在中国起步比较晚,整个市场也在2017年才开始进入爆发期,但目前每年的复合增长高达54%。

中国目前还没有出现像Salesforce、Adobe这样的企业,但我们能从这些企业中获得哪些启发呢?

我们首先需要知道SaaS行业的基本盈利模式

SaaS行业的盈利可以从客户基数与付费率两个维度来考虑。

从理论的角度出发,整个SaaS行业的B端客户可以分为头部、腰部和长尾。

头部客户的交付要求更高,但订单金额也更高。长尾客户的交付要求相对较低,但订单金额也更低。

对于服务头部客户的SaaS企业,核心竞争力在非标大系统的建设能力。

而对于服务长尾客户的SaaS企业而言,规模化低成本产品的研发才是重点。

但目前无论是头部还是长尾,市场的竞争压力并不小。

所以说,对于目前中国市场而言,可能中间的腰部客户价值更大。

而腰部客户的打法往往是通过1-2个明星企业的非标案例,来打磨标准化产品中的高价值模块,以此来提升自身的产品力。

聊完客户分层,我再来聊一下更为重要的付费率。

在SaaS行业,用户付费无外乎两个原因。要么你帮我创造更多的价值,要么你帮我节约更多的成本。

对应到产品就是“开源型功能”和“节流型功能”

从目前的的中国市场来看,开源型功能的需求要大于节流型功能的需求。

如果,你主要的用户是小B,那么开源型功能几乎是碾压优势。

毕竟,对于小企业而言,活下去才是当前最重要的工作。

除了营收这个现实问题外,SaaS企业还需要关注不同阶段的核心竞争力也是有差异的。

如果你在初创阶段,那么我建议你把重点放到单点需求的切入上

基于单点需求,设计出具备差异化价值的功能产品。

如果,这个功能模块确实能够产生实际的商业价值,你可以再通过这个单点逐步向外延拓展。

如果你到了中期阶段,也就是有被市场认可的明星单品和一定的用户群体。这个时候,你的重点要放在延伸产品矩阵上

比如国内的有赞,他就根据不同的行业、不同的使用场景,不断增加新的功能和新的产品。

再往上发展,像海外的Adobe、Shopify、Salesforce这些SaaS企业,重点就不再是产品功能的拓展了,而是产品生态的构建,强化自己的品牌影响力。

所谓生态就像苹果所打造的一样,你的企业有没有能力创造爆款。到达这个高度的企业,云服务一定是战略中极为核心的一块。

中国SaaS行业在2020年达到了29亿美元,尽管对于全球的1570亿美元来说,还只是非常小的一块市场。

但你要知道,10年前,中国SaaS行业整体规模才1亿多。也就是说,在这短短10年间,中国SaaS行业增长了大概有29倍。

这样看来,目前整个SaaS行业还处在爆发的前期

BLM模型的方法论

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  • 原文链接https://kuaibao.qq.com/s/20230303A07WGQ00?refer=cp_1026
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