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# 🚀前言
选品作为直播营销的基础环节，对直播间的表现有着至关重要的影响。恰当的产品能够更好地激发用户的兴趣和购买欲望，从而提升直播间的销售效果。优化直播间的产品选品，才能在激烈的市场竞争中取得更大的优势。
# 🚀一、直播产品的上架策略

直播间的产品众多，但用户注意力有限。科学的上架策略，旨在将最佳曝光位置留给最重要的产品，从而最大化流量价值与销售转化。

## 🔎1.直播产品列表的5个区域
根据用户的浏览习惯，直播间产品列表可划分为五个曝光量递减的区域。优化产品排布是提升整体效率的关键。

**1. 热门位1号**
- **位置**：产品列表最顶端的第一个位置。
- **特点**：用户进入直播间后第一眼所见，**曝光量最高**。
- **策略**：必须放置**最具竞争力、最热门**的爆款产品，确保最高曝光能带来最佳产出。

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**2. 主推款区域**
- **位置**：热门位1号下方的2-3个产品位。
- **特点**：用户无需下滑即可看到，曝光量几乎与热门位1号持平。
- **策略**：放置**核心主推款**。此区域点击率高，若产品竞争力不足会严重拉低整体转化率，必须优中选优。

**3. 高曝光区域**
- **位置**：主推款区域下方约1-2屏内。
- **特点**：用户大概率会浏览到的区域，曝光量仅次于主推款区域。
- **策略**：最适合用于**新品测试（测款）**。有潜力的新品在此区域验证市场反应，表现优异者可后续晋升至主推款区域。

**4. 平销款区域**
- **位置**：高曝光区域再下滑1-2屏。
- **特点**：只有耐心浏览或已对直播间建立初步信任的用户才会看到。
- **策略**：适合放置**经济实用、性价比高**的常规销售产品，服务于有明确需求的深度浏览用户。

**5. 低曝光区域**
- **位置**：产品列表最底部的4-5个产品位。
- **特点**：曝光量极低，通常只有“铁粉”或深度用户才会发现。
- **策略**：类似“电影彩蛋”，专为忠实粉丝设置。最适合放置**剧透款**或特别惊喜产品，以增强核心用户的归属感。

## 🔎2.直播产品的上架方式
根据团队配置和销售目标，可选择两种主要上架策略：

**1. 所有产品一次性上架**
- **操作**：直播开始时，将所有产品全部上架。
- **优点**：
    - **降低运营压力**：运营人员无需全程紧绷，配合主播实时操作。
    - **赋予用户自主权**：用户可以自由浏览所有产品，按需购买，体验更从容。
- **适用场景**：团队人手紧张，或希望提供轻松购物体验的直播间。

**2. 讲解一款，上架一款（实时上架）**
- **操作**：主播讲解到哪款产品，运营随即上架该产品链接。
- **优点**：
    - **营造抢购氛围**：集中所有用户注意力于当前产品，利用“秒杀”感促进冲动消费，短时间内快速冲高销量。
- **挑战**：极度依赖**主播与运营的实时默契配合**，运营需全程高度专注。

**若采用“实时上架”策略，建议遵循以下顺序安排产品，以动态调节直播节奏：**

| **直播阶段** | **推荐上架产品类型** | **核心目标** |
| :--- | :--- | :--- |
| **1. 暖场阶段** | **剧透款**（未上市新品） | 调动核心“铁粉”热情，为新品正式上市蓄能。可开放少量预售。 |
| **2. 暖场后** | **引流款** | 利用高吸引力产品拉高直播间实时流量与人气。 |
| **3. 主力时间** | **畅销款** → **利润款** | **畅销款**先行，营造热销氛围；紧接着上架**利润款**，实现连带销售，保障核心销售额与利润。 |
| **4. 全程间歇** | **福利款** & **特色款** | **福利款**（每隔一段时间）激活围观新用户，促进互动与首单转化。<br>**特色款**（定期穿插）增强老用户黏性与归属感，带来惊喜。 |

## 🔎3.直播间合适的产品数量

直播间的产品数量需科学规划，核心原则是服务于用户体验与商业目标。数量过多会导致用户选择困难，过少则可能降低销售机会。确定合适数量需综合考量以下三个维度：

### 🦋3.1 基于用户购物习惯的基础公式
用户通常只对主播详细讲解过的产品产生购买意愿。因此，产品数量应与主播的有效讲解时间相匹配。

- **核心计算公式**：
    `直播间建议产品数量 = 直播总时长 / 单个产品平均讲解时间`
- **示例**：一场4小时（240分钟）的直播，若每个产品讲解10分钟，则理论最多可讲解24个产品。此数字可作为基础参考。

### 🦋3.2 结合直播主题动态调整
不同的直播主题服务于不同的商业目标，产品数量应随之灵活变化。

| **直播主题类型** | **商业目标** | **产品数量策略** |
| :--- | :--- | :--- |
| **销售产品** | 直接促成交易 | - **日常销售**：按基础公式计算。<br>- **新品推广/库存清仓（专场）**：产品数量相对集中，侧重深度讲解或利用价格优势多款呈现。 |
| **探店/溯源** | 展示品牌实力、建立信任 | 数量依据内容策划而定，确保上架产品与参观场景紧密相关，贵精不贵多。 |
| **科普教育** | 用户教育与决策引导 | 产品数量不宜多，核心是传递专业信息，建立权威感，产品作为解决方案的载体。 |
| **品牌活动** | 品牌形象塑造与传播 | 产品需与活动主题高度相关，数量以匹配活动节奏和调性为准，多为限量或专属产品。 |

### 🦋3.3 匹配核心销售策略
产品数量是达成销售策略的重要手段。

- **爆品销售策略**：产品数量**宜精不宜多**。集中所有资源和用户注意力，主攻1-3款核心爆品，以实现单品销量爆发。
- **连带销售策略**：产品数量**可适量增加**。围绕一个核心品类或需求，上架一系列关联产品（如护肤全系列、穿搭全套），方便主播引导组合购买，提升客单价。
- **主题式销售策略**：产品数量**可分层设置**。围绕一个大主题（如“母亲节”），分解为多个子主题（如“送妈妈”、“宠自己”），按子主题组合产品，使产品矩阵既丰富又有条理。

## 🔎4.直播产品的2种排品策略

在确定产品数量并上架后，产品之间的排列顺序（排品）同样关键。科学的排品策略能引导用户浏览，促进关联购买。以下是两种常用策略：

**核心策略对比与应用**

| 策略名称 | 核心逻辑 | 具体执行动作 | 应用示例 |
| :--- | :--- | :--- | :--- |
| **同品类排品** | **方便对比，满足细分需求** | 将同一品类下不同功能、型号、规格的产品集中排列。 | **洗发水**：将去屑、柔顺、防脱等不同功能的款式排在一起，方便用户根据自身需求对比选择。 |
| **同主题/场景排品** | **提供解决方案，激发关联购买** | 将满足同一使用场景或需求的不同品类产品组合排列。 | **1. 考试主题**：将中性笔、涂卡笔、橡皮、尺子、文具袋等集中排列，提供“一站式”购齐方案。<br>**2. 沐浴场景**：将洗发水、护发素、沐浴露、身体乳排列在一起，引导用户搭配购买，打造完整洗护体验。 |

**总结**：直播间的产品规划是一个系统工程。首先，需根据**用户习惯、直播主题、销售策略**计算出合理的**产品数量**，确保“讲得完、听得进”。其次，需运用**同品类**或**同主题**的**排品策略**进行优化陈列，引导用户流畅浏览与决策。通过“量”与“序”的精准控制，才能最大化直播货架的交易效率。


选品作为直播营销的基础环节，对直播间的表现有着至关重要的影响。恰当的产品能够更好地激发用户的兴趣和购买欲望，从而提升直播间的销售效果。优化直播间的产品选品，才能在激烈的市场竞争中取得更大的优势。

【愚公系列】《AI+直播营销》017-直播的选品策略（直播产品的上架策略）

电子商务部副经理

人工智能

直播选品策略：科学规划产品数量与排品顺序，提升直播间转化率。根据用户浏览习惯划分5个曝光区域，优化产品排布；灵活选择一次性上架或实时上架策略；结合直播主题动态调整产品数量，运用同品类或同场景排品策略引导购买决策，最大化直播货架交易效率。

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