太古可口可乐的数智跃迁：用 AI 重构快消渠道的“最后一公里”

作者简介

冯柯，现任太古可口可乐（中国）CIO，拥有近 20 年的快消行业 IT 和数字化的从业经验。随着太古可口可乐将数字化列为核心战略之一，并致力于打造端到端的快消行业数字化方案，通过推动商品、客户和渠道的数字化进程，全面连接消费者、客户以推进智慧零售与产业智慧升级；在此期间，探索物联网、大数据的应用，落地了全球最大的冰柜物联网；随着供应链数字化和生产线数字化的上线，完成了全链条的数字化版图，助力太古可口可乐打造饮料行业数字化新标杆。

一、从一瓶畅爽的可口可乐说起

太古可口可乐，是可口可乐全球装瓶系统销量第五大的装瓶伙伴，与可口可乐公司合作已达 60 年。太古可口可乐不仅负责生产、物流和销售，更在不断思考：如何让一瓶可口可乐，在对的时间、出现在对的地方、卖给对的人？

从最早进入中国的玻璃瓶，到如今随处可见的易拉罐、塑料瓶，可口可乐的包装变迁，其实就是快消渠道演变的缩影。

汽水这类产品的消费行为具有“冲动型”特征。无论是生理上的口渴，还是心理上的即时满足，消费者都追求“立刻得到”。若需等待 30 分钟外卖，这份消费冲动早已烟消云散。

因此，一个无处不在、触手可及的销售网络——也就是我们说的“渠道”就成了抓住这种消费的关键。从写字楼、社区到地铁站、景区，这数百万个售点，就是我们的生命线。

二、如何用算法在1200万家中

选出200万黄金售点

中国市场的消费网络庞大而复杂，据统计，仅“夫妻老婆店”这类传统小店，在中国大陆就有 1000 万到 1200 万家，它们像毛细血管一样，扎进城市的每个角落。

在我们负责的经营区域内有 800 万个潜在售点，但我们目前的能力只能覆盖其中 200 万到 300 万家。这意味着，我们面临的增长瓶颈，不再是“能不能多招点人”，而是“能不能用数据和算法，精准地选出最值得投入的那四分之一”。

换句话说，我们得让每一辆配送车、每一位销售、每一笔营销费用，都花在回报率最高的地方。这就是我们推动渠道数智化的根本原因。

三、太古可口可乐的“3R”增长法则

消费场景和习惯在变，但“喝”这个生意是永恒的。对于太古可口可乐而言，核心命题已经转变为“怎么在新时代场景下满足更多消费者更多元化的需求”。为了解答这一命题，我们提出了一个清晰的战略框架——“3R”增长法则。

● RGM（Revenue Growth Management）: 解决“卖什么”的问题。例如，在高速公路服务区，消费者是司机，抱着 2 升大瓶装可口可乐显然不现实。此时，带盖的 500 毫升瓶装就是更合适的选择。RGM 就是根据不同的消费场景，匹配最合适的产品包装与价格组合。

● RTM（Route to Market）: 解决“在哪卖”的问题。这关乎如何从 800 万个潜在售点中，精准识别出那 200 多万个最具价值的目标，并将产品高效地铺设进去。

● RED（Right Execution Daily）: 确保“卖得对”。这是反馈闭环的关键，保证我们的战略能真正落地到一线。而AI 工具，就是这个闭环中最关键的一环。

通过这套框架，我们把一个宏大模糊的“渠道管理”目标，拆解成了三个可以用数据度量和优化的具体任务，让我们有了清晰的行动方向。

四、从数据孤岛到智能闭环：

AI与数据如何驱动渠道增长

早在 20 多年前，太古可口可乐就踏上了数字化之路，从第一代智能销售系统“乐销通”的上线，到 2019 年正式将数字化列为中国区核心战略之一，再到如今迈入从数字化向智能化跃迁的关键阶段，我们的转型并非一蹴而就，而是经历了一个清晰的进化过程：

● 阶段一：系统林立，数据孤岛严重。早期，为满足不同业务需求建立的多个应用系统，导致了严重的数据孤岛，信息无法互通。

● 阶段二：打通链路，构建中台。通过建立中台等方式，公司打通了各个系统的数据，完成了从生产到消费者的端到端布局。

● 阶段三：智能决策，业务重构。近近两年，我们的重点是让工具更智能，推动业务流程的根本变革。过去是“数据→报表→人工决策→指令下达”，现在变成了“数据异常→系统自动派任务→工具闭环验证”。

一个典型场景是“冰柜陈列”。过去发现问题到整改，可能要几天甚至一个月。现在系统一旦发现异常，立刻推任务给销售，现场整改、拍照回传，AI 自动识别是否达标，整个过程压缩到几分钟。

有了统一、智能的数据底座，下一步就是把数据真正用起来。我们通过“感知市场、重构渠道、闭环执行”这三部曲来驱动：

感知市场

过去我们靠销售“扫街”找店，效率低、视野窄。现在，我们和腾讯建立了深度合作，构建了一个动态的“渠道作战沙盘”。

腾讯拥有海量的 C 端行为数据——包括微信支付、地图热力、小程序访问、外卖订单等。我们将这些外部数据与我们内部的销售、库存、冰柜 IoT 数据融合，形成一个多维画像：

• 一家新开的烧烤店，系统能立刻分析它周边 3 公里内的人流密度、夜间活跃度、同类门店销量，判断是否值得开发；
• 一个社区便利店，系统会结合其历史销售、周边小区年龄结构、天气变化，预测下周哪些 SKU 可能缺货。

这种“内外数据融合”的能力，让我们从“盲人摸象”走向“上帝视角”，真正实现了“用数据找店、用算法选店”。

重构渠道

数据不仅改变了找店的方式，更在深层次上重塑了我们销售团队的组织架构和工作方式。

过去我们按地理划分片区，比如这条街归你，那个社区归他。现在，我们根据“客户类型”和“机会密度”来划分“战区”。

比如，某个区域是“餐饮渠道密集区”，另一个是“KA 大客户密集区”。我们让销售负责“同类客户”，而不是“相邻街道”。这样，销售更专业，拜访更高效，资源部署也更精准。

我们的逻辑很简单：销售资源要跟着“消费者的热力”走，而不是“地图上的格子”走。

闭环执行

找到对的店，安排对的人，最后一步就是确保每一次拜访都能高效转化为订单。

我们的一线销售很忙，面对上百种 SKU，要在短时间内判断该推什么产品，非常难。很多时候靠经验、靠习惯。

为此，我们开发了“智能订单”系统。销售一到店，系统就根据该店的位置、历史销量、周边人群画像等，自动生成一份建议订单。这个“智能助手”带来了显而易见的价值：

● 智能补货： 自动推算可能缺货的产品，避免因断货造成的销售损失。

● 提升铺货宽度： 推荐适合该店的新品或高潜力 SKU。

● 提高下单效率： 让销售从“想订单”中解放出来，更专注于与店主的沟通和客情维护。

从本质上看，AI 正在成为销售的“外脑”，将总部的市场洞察和数据分析能力，实时赋能到每一次具体的客户拜访之中。

五、通往数智化未来的三大关键

这场数智化转型，让我们深刻体会到：哪怕是传统快消行业，也能通过数据和 AI 实现效率的指数级提升。我们总结出了三大关键：

● 开放合作：单靠品牌自身很难完成数智化转型。与腾讯这样拥有强大 C 端数据能力的伙伴深度合作，是成功的关键前提。

● 内部协同：技术部门必须与业务部门并肩作战，深入理解业务痛点，才能让技术真正服务于生意增长，而非闭门造车。

● 持续迭代：AI 和算法模型并非一蹴而就。它们需要像孩子一样，从“小学水平”开始，在持续的数据喂养和反馈优化中逐步成长，最终才能在垂直领域发挥出最大潜力。

这些经验不仅支撑了太古可口可乐的转型实践，也揭示了一个更广泛的趋势：数智化不再是“可选项”，而是快消行业重构效率与竞争力的“必答题”。

结语

一瓶可口可乐，看似简单，背后却映射出整个快消行业正在经历的深刻变革。

在渠道极度碎片化、消费行为日益即时化的今天，从选择合作网点、优化配送路径，到动态推荐产品组合，每一个环节都越来越依赖数据驱动的决策，而非经验直觉。

这正是 AI 与大数据深度融合带来的行业跃迁。数据是新时代的基础设施，来自数百万终端网点、千万级小店，以及数亿消费者在支付、扫码、开瓶等场景中留下的行为痕迹；AI 则是新一代的运营引擎，将这些分散、非结构化的信息转化为可执行的商业洞察，实现从总部策略到终端动作的高效闭环。

快消行业的竞争，早已不只是产品或价格的比拼，而是数字化能力与智能化水平的较量。谁能更精准地感知市场、更敏捷地响应终端、更高效地配置资源，谁就能在“最后一公里”的激烈博弈中赢得先机。