想做好竞品分析？先搞清楚这 3 个问题！

最近和几个做运营的朋友聊天，发现了几个挺普遍的问题：

• 有人花大量时间整理竞品动态，从活动规则到页面设计都梳理得很细，结果自家活动转化率反而跌了 15%；
• 有人用 “用户体验五要素” 框架做了份 20 页报告，老板扫了两眼问：“所以我们要改什么？什么时候改？” 却答不上来；

这让我意识到：很多人把竞品分析做成了 “信息搬运” 的工作 —— 收集数据、罗列差异、画张对比表，但始终没搞清楚：这些信息和我们的业务目标有什么关系？

今天这篇文章，我不想教你 “如何做一份漂亮的竞品分析报告”，而是想带你跳出常见的思维误区，用一套能直接套用的分析框架，解决三个核心问题：

• 为什么要做竞品分析？（不是找不同，而是找因果）
• 竞品分析到底该分析什么？（不是所有维度都重要，要抓 “关键因果链”）
• 怎么把分析结果变成行动？（从 “我知道了” 到 “我能落地” 的闭环）

一、竞品分析不是找不同，而是找因果

先问自己一个问题：你上一次做竞品分析的目的是什么？

• A. 老板让做的，定期交差
• B. 想优化某个功能，看看别人怎么做的
• C. 最近业务增长卡壳，想找突破口

如果是 A 或 B，那你大概率陷入了 “信息收集型” 分析的误区。

这种分析的结果通常是：

得出 “竞品 A 的按钮颜色更显眼”“竞品 B 的活动奖励更高” 等结论。

但无法解释：

• 为什么他们选这个颜色 / 奖励？
• 这样做背后的用户需求是什么？

这样一来：

花大量时间对比功能模块，最后发现 “我们有的功能他们都有，他们有的我们也有”，陷入 “同质化焦虑”。

说白了，真正的竞品分析，本质是通过观察他人的 “行为结果”，反向推导 “决策逻辑”，最终服务于自身的 “假设验证”。

举个例子：

你负责的用户增长项目遇到了瓶颈，新用户 7 日留存只有 35%。

这时候做竞品分析，不是去看谁家的裂变活动更热闹，而是要回答：

留存高的竞品，用户在 “首次使用 - 第 3 天 - 第 7 天” 的关键节点做了什么动作：

• 是否触发了某个任务
• 收到了某条消息
• 获得了某个权益

这些动作的设计，是基于用户的什么需求：

• 是解决 “不会用” 的痛点
• 还是满足 “被认可” 的爽感

具体怎么做？

用大数据分析平台FineBI搭建一个下图的行业竞品分析看板，将不同渠道的数据进行整合，直观看出市占率、市场排名、同比变化趋势等关键指标，快速了解行业竞品的整体情况。

然后评估：

• 他们的资源投入我们有什么差异？
• 哪些是我们能复用的？

简单来说，竞品分析的核心是 “找因果链”。也就是：

• 从 “结果差异” 倒推 “行为差异”，
• 再从 “行为差异” 拆解 “决策逻辑”，
• 最终找到 “可复用的关键动作”。

二、做好竞品分析的3个关键

很多人的分析之所以没效果，是因为从一开始就没明确 “边界”：什么都想分析，结果什么都没分析透。

正确的做法是：

用业务目标倒推分析维度，用 “关键问题” 锁定 “有效范围”。

具体来说，做竞品分析前，先问自己 3 个问题：

1.我们当前的核心目标是什么？

这个问题决定了分析的优先级，根据你的分析目标确定分析重点。

2.我们的竞品到底是谁？

很多人会把 “直接竞品”（和你业务模式、用户群体完全重叠的产品）当成唯一分析对象，但往往忽略了更重要的两类：

一是间接竞品：满足用户同一需求，但形式不同的产品。

比如：

你做在线英语课，用户的需求是 “学英语”，那么短视频平台的英语知识博主、AI 对话工具也可能是间接竞品 —— 他们可能分流了用户的学习时间。

二是潜在竞品：有资源、有能力进入你所在赛道的玩家。

比如：

你做社区团购，美团优选、多多买菜是直接竞品，但美团闪购、京东到家如果开始布局生鲜品类，也可能成为潜在对手。

怎么锁定竞品呢？

可以用 “用户需求交叉法”：

• 列出你的核心用户的前 3 大需求，
• 然后搜索市场上满足其中任意 1 个需求的产品，
• 再筛选出和你用户重叠度最高的 3-5 个作为重点分析对象。

3.我们能 “借鉴” 的上限是什么？

很多人做竞品分析，最后得出 “我们要做 XX 功能”“我们要投 XX 预算” 的结论，

但忽略了一个关键问题：

别人的策略是基于他们的资源禀赋（团队、资金、技术、用户基数），不一定适合你。

举个例子：

• 头部电商能做 “全网最低价”，是因为他们有供应链议价权和规模效应；
• 而中小商家如果盲目跟进，只会亏本。

这时候，分析的重点应该是：

“头部电商在‘低价’背后的‘用户心智占领策略’是什么？我们有没有更低成本的替代方案？”

说白了，竞品分析的终点不是 “复制”，而是 “找到适合自己的最优解”。

三、一套能直接用的竞品分析框架

明确了目标和范围后，接下来就是具体的执行步骤。我用自己操盘过的一个案例，拆解这套框架：

步骤 1：明确核心问题（用 “业务痛点” 定好分析方向）

我们的产品是 IT 培训课程，目标用户是 “工作 1-3 年的职场人，想转行 / 提升技能”。

当前痛点是：试听课转化率只有 18%（行业平均 25%）。

核心问题：用户在 “试听课 - 正课付费” 链路中，

• 哪些环节的体验或决策逻辑和我们存在差异？
• 竞品是如何解决这些问题的？

步骤 2：锁定竞品清单（根据 “用户需求” 筛选关键对手）

通过用户调研（问卷 + 访谈），发现目标用户的决策因素 TOP3 是：“课程内容是否实用”“老师是否专业”“售后服务是否靠谱”。

据此，我们锁定了 3 家竞品：

• A（行业 TOP1）：用户基数大，口碑好，但客单价高（8999 元）；
• B（新兴品牌）：主打 “低价 + 快速就业”，客单价 4999 元，最近用户增长很快；
• C（垂直平台）：专注前端开发，课程内容深度是我们的 2 倍，但用户规模小。

步骤 3：拆解关键链路（顺着 “用户行为路径” 找差异点）

我们绘制了 “试听课 - 付费” 的全链路节点，发现用户的流失高峰在 “试听课结束后 24 小时”（流失率 45%）。

于是重点分析竞品在这个节点的策略：

• A：试听课结束后，班主任 1 对 1 跟进，发送 “学习报告”，并推送 “正课专属优惠”；
• B：试听课结束后，自动触发 “限时拼团” 活动，并在社群里用 “已购课学员的成功案例” 刺激；
• C：试听课结束后，老师录制 “个性化学习建议” 视频，附赠 “行业薪资报告”。

步骤 4：：输出行动方案（结合 “资源匹配” 筛选能落地的策略）

结合以上分析，我们排除了 “拼团活动”（用户更在意 “能否就业” 而非低价），重点借鉴 A 和 C 的策略，但做了本地化调整：

• 推行 “1 对 1 学习顾问”
• 定制 “学习效果承诺”
• 优化 “个性化内容”

结果呢？

2 个月后，试听课转化率从 18% 提升到 27%，其中通过 “学习顾问 + 就业承诺” 转化的用户占比 60%。

这里可以给大家一个简单的转化率提升计算方式：

（优化后转化率 - 优化前转化率）/ 优化前转化率 ×100%

可以算出（27%-18%）/18%×100%≈50%，相当于这次优化让转化率提升了 50%，这个幅度还是很可观的。

总结

做竞品分析这么多年，我最大的感悟是：

它从来不是 “抄别人的作业”，而是通过观察他人的选择，理解市场的底层逻辑，最终找到属于自己的 “差异化生存空间”。

下次做竞品分析时，不妨问自己：

• 通过分析这家公司 / 产品，我对用户需求的理解更深了吗？
• 对自身业务的短板更清楚了吗？
• 找到了至少一个可落地的改进点吗？

如果答案是肯定的，那这次分析就成功了。毕竟，所有分析的终点，都是 “解决问题”。