传统软件企业转型-对互联网产品市场策划和运营思路的借鉴

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今天再谈下互联网运营类产品的市场策划和运营方面的思考。对于一个软件企业来讲实际上存在几种运营模式，我们可以列为如下几种：

• 完全是以软件人力服务外包为主的软件企业
• 项目或顾问型的软件企业，比如软件规划咨询类企业，定制化软件开发企业
• 产品化的软件企业，产品一般标准化程度高，可快速实施或慢速实施
• 互联网SaaS运营类的软件企业，可以是toB的应用，也可以是toC的应用，软件本身自然符合3的标准

产品的推广和商机发现

首先我们来说下产品的推广和商机的发现，运营类产品你当然不能还按传统的方式来找客户，而是应该用更多互联网营销和推广的方式，类似的百度竞价，今日头条，直播短视频，微博，自媒体等都是比较好的推广方式。

但是要注意的就是这些推广只能够完成最基本的客户发现和引流。那么引流完后能否真正吸引用户开始试用并进入下一步的深入交流和成单？

这往往就需要产品本身在其它方面的配合，比如我们产品的宣传网站和首页内容，能够清晰地体现出产品的特点和优势，同时提供在线的试用环境，提供完整的操作引导和说明，只要产品真正过硬能够解决客户痛点，那么客户在试用完成后往往就更加容易进入到下一步动作。

在完成初步引流后，还需要对整个销售漏斗进行详细的数据分析。如果在引流后，客户跳出率很高，那么我们一定要反思我们产品宣传，售前，网站，演示环境方面的不足。

在前面讲互联网产品运营的时候，我们一直在强调产品要短周期快速的迭代推向市场，但是一定要注意的就是即使最小化的迭代版本也是一个完整的能够满足客户基本需求的产品，而且具备足够的易用性，能够真正的吸引用户深入尝试。如果我们仓促的推出一个半成品，那么反而是导致了客户跳出和流失。

如何没有把握，那么可以采用传统方法优选选择种子企业用户试用。

当然，如果对于推出的第一个迭代版本本身没有太大的把握，那么可以优先选择种子用户进行试用。种子企业用户可以是我们自己，也可以是我们的合作伙伴企业。通过种子企业用户的试用快速的收集需求和问题，并对产品进行快速迭代和更新，这个也是互联网产品在前期推广中经常会采用的一个方式。

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产品是基础，内容运营是核心价值体现

对于互联网产品来说，有些互联网产品是完全产品功能提供不提供类似，比如我们经常看到的在线办公协同类产品，但是有些互联网产品是产品+内容模式，比较典型的就是电商平台产品。当然也包括类似我们当前做的商旅+云报销平台。

你做商旅平台，内容就是你提供的酒店和机票，而这些需要对接更多的航空公司或酒店商家，你接入的内容越多往往你提供的内容越丰富。同时你的业务和流量做得越大，那么你能够拿到的折扣和议价权也就越大。

互联网产品提供的功能仅仅是基础，如果没有好的内容，那么实际上无法真正形成用户粘性的，只有好的用户内容才能够真正提供用户核心价值。因此互联网产品的运营要意识到，一方面是产品本身的针对性营销，互联网推广等，更加重要的是基于实际用户使用情况进行的持续内容运营。

运营的三要素，拉新，留存和促活。

可以看到拉新可以通过各种互联网，自媒体的推广方式来完成引流。但是真正重要的还是基于内容的运营，通过内容运营来完成留存和促活两个关键运营指标。

拉了再多的用户进来，但是用户每天不活跃或者大量流失，本身平台没有大的流量和流水，那么就很难真正通过流量来进一步提供增值服务和变现。

基于不同的运营目标来制定运营策略

在我们实际产品运营不断迭代的过程中，我们要注意我们的运营目标也可能不断地调整，要基于不同的运营目标来灵活制定运营策略。

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拿我们当前的互联网福利平台来说，整个平台实际上是一个toB的福利平台，面对企业客户，企业是里面的租户，通过企业入驻后自然就是企业内部的员工全部入驻。而我们后面希望是将福利平台发展为一个toC的平台，即一个个人用户，你也可以自己手机号注册上来使用我们的福利平台。

那么在这个情况下我们运营策略就会变化，比如我们会经常推出一些团购或特价的活动，推出一些宣传内容可以方面朋友圈转发的，我们讲互联网裂变营销的一些思路引入到我的福利平台。但是一段时间运营后，我们发现一个问题，就是实际上在转为toC模式的时候，我们的售后服务，技术支撑，包括平台功能开发等诸多方面都无法跟得上。

也就是转变为toC我们可能耗费更大的资源投入，但是并不一定得到我们期望的回报。那么运营策略就需要重新变化为仍然围绕toB进行运营，更多的是对toB企业里面的用户进行促活，因此在关键的节日我们要推出相应的福利宣传和优惠活动来激活用户。

其次，虽然我们对接了诸多的第三方平台，已经变化为一个能力聚合中心。但是如果仅仅是简单的能力聚合和转发，那么平台的意义仍然不明显，真正体现价值的地方往往是在能力的整合，实时的为用户提供最有价值，最高质量和最低成本的产品。用户往往并不关心你的能力从何而来，而是关心能够快速的获取到有价值能力。