SAP 深入理解销售订单

突出特点：

□SD的订单输入和配置能力被一家独立的咨询公司评为“最佳等级”。

□SD的定价能力也被一家独立的咨询公司评为“世界级”。

□在最大限度地扩大你成功的机会中，与其它R/3系统模块集成SD销售功能，将使每一销售作业阶段的数据输入工作量减至最少。

□先进的信贷管理能力可使你的销售风险减至最小。

□精细的定价可以保持你工作的灵活性和竞争性。

    任何大组织的销售部门都要开展广泛的销售活动，而每一项活动都包含了大量自身的的各种变化因素。这些活动从处理报价申请（RFQS）、报价单和销售订单到定价、信贷和产品可用性。这项工作中任何一步稍有疏忽都可能造成订单的丧失，甚至损害与良好客户的关系。

    最好的情形是，上面提到的所有的活动，甚至更多的活动都进展平稳：一个过程和下一个过程可以衔接起来，数据输入减至最少而误差则被消除。在销售中，你可以通过R/3 SD来实现这些过程。在增加更多的SD的能力以前，分析人员们称R/3 SD具有“杰出”的订单输入结构和定价功能，现在SD功能齐全，可为你所用。

    R/3 SD的销售处理可以提供：

□询价、报价和销售订单的处理和监控

□广泛的拷贝功能可以将在订单输入中的误差和重复劳动减至最少

□客户定义的凭证类型用于所有销售订单

□可用性检查(ATP)

□交货计划

□发货点和路线确定

□包括本国和外国货币税金确定在内的定价

□客户信贷检查

    不论你的销售简单还是复杂，SD均能满足你的需求。SD能轻易地支持大多数事务和作业。即使你的需求相当复杂，你也能很容易地将该系统为你所用。R/3 SD与R/3系统的其他部分全面集成，其中包括财务会计，生产计划，服务管理，项目管理，物料管理和质量管理。这使你的SD事务可以实时工作。

询价和报价

    询价和报价文件是作为关键的售前作业的指南性文件，并且还提供用作业务信息的资料库。当客户需要有关产品和服务的信息时，你可以使用系统中的询价功能。这些文件提供有关未来客户的重要信息。当销售开始时，你可以快速地从询价或报价文件中取出信息并容易地输入到销售的文件中。同时，SD还包括了许多用于管理和监控这些文件的功能。你可分析销售之前的文件用来衡量市场的动向，分析丧失销售的原因，以及建立用于计划和战略的基础。

    SD提供了用于查阅系统中询价和报价的分析工具。应用选择准则，你可以获得感兴趣的信息。

    “有效至”日期

    询价和报价有一个有效的日期，而在这之后，有效期终止。利用有效期，SD可以帮助你监控和分析这些文件。监控将有助于你确保询价和报价能及时地受到关注。当涉及迄止日期时，SD可以帮助你计划并对这些文件作出适当的反应。

    文本项目

    在销售凭证中，你可以无需根据产品的编号而进入产品的文本描述中。你还可以即时地在后面的某点上加上产品的编号。例如，一个客户要求设置一份复杂的订单，订单输入人员不可能立刻鉴别这些产品而只能临时地贮存该客户需求的一般描述作为文本，直到技术人员能识别这些相应的产品为止。

     可选项目

    在确立一个产品或若干个产品的报价时，你可以判别多种的选择，这些选择包含了不同的定价条款和交货提前期。如果报价能导致一项订单，你得通知系统去确认按你的客户所需求的选项。

销售订单

    R/3 SD可以帮助你处理不同的销售订单，这主要取决于特殊需求。在一个屏幕上输入带有许多项目的销售订单，或利用一份扩展的订单视图来设置一项复杂的订单时，系统能适应你的需求。

    从主记录中提供数据

    SD能从相关的主记录中自动地提供相应的现有数据：

□SD能从客户的主记录中提供销售、发货、定价以及开票数据。

□在销售订单中，系统能为每项产品根据相关产品主记录自动提供数据。这些数据包括定价、交货计划、可用性、税款、重量和体积等。

□SD还能根据客户和产品的信息记录调出有关的数据。

    更改提供的数据

    一旦SD提供的数据合适时，这些数据就能作为销售订单的基础来使用。它节省了时间并且保证了销售的精确性。必要时，你可以增加或修改这些数据。如果定价政策允许你在规定的范围内手工地更改折扣额，SD就可以让你去这样做。你也能进入到相应的屏幕上去显示和修改数据，例如支付条款和交货数据。

    详细屏幕

    应用鼠标单击，你就可以转移到相应的详细屏幕上，在订单表头或专门的项目中进行更改。详细屏幕包括用于特种功能区域的全部数据。例如，SD可以维护用于销售细节的屏幕、定价细节的屏幕，等等。

    大量的订单输入

    R/3能提供高进出额的订单输入，这就意味着你能输入500行的销售订单，而不需要将它们细化成较小的事务中去。而且如果你需要在订单中快速地移到一项特定产品或客户的零件号码，R/3 SD能很快给你办到。

    项目的独立性

    即便在最大量的销售订单中，SD也能像处理一项单独的订单那样处理每一行的项目。

    不完整的记录

    在SD中你可以定义什么构成了一个“完整”的凭证。这意味着，当订单输入人员在“完成”一个新的销售订单时，你可以定义什么样的数据是必需要输入的。当订单不是很完整时，SD可以保留许多这样的不完整的文件。你可以调用这样的清单以便确定哪些表格需要进一步完善。一旦你定义了用于判别一个完整的订单规则时，在工作人员能够实施系列活动诸如交货和开票之前，SD需要所用的这种数据。

   订单输入工具

    R/3 SD提供了加速订单输入过程的几种工具：

□复制功能

□产品建议

□面向客户的订单管理

    复制数据

    开始一项新的销售订单的一种方法就是参考现成的凭证。如果客户接受你的报价，在你着手销售订单时，SD将从报价单中复制全部相关的数据。拷贝将不仅减少输入时间，而且也减少了出错的可能性。

    产品的建议

    在产品建议中，能经常碰到产品的组合和共同的交货数量问题。通过参照现有的产品建议，在订单输入时，就能再次节省时间和减少差错。如果给一个特定用户确定了一项产品建议，并完成了那个客户通常订购的产品和配置，在你为那位客户输入一份新订单时，该系统可以提供产品和配置的清单。在其间，当需要订购一项专项产品如备用件或附件时，产品建议能提供一份缺省项，以便节省订单输入时间和精力。

     面向客户的订单管理

    有些客户使用他们自己的产品编号来订购产品。该系统能够保留这种信息，并容许你根据客户的编码方式去管理这些销售订单。无需输入你公司使用的产品编号，你可以输入用户的产品编号，该系统能自动地确定对应的内部产品编号。

框架协议

    R/3系统包含长期或概要性的销售协议的两种类型。这两种类别包括交货协议和合同。交货协议规定交货数量和日期。合同规定数量和价格。

   合同

    合同将规定你的客户在规定的期限内，从你那儿订购产品的确切数量。客户要完成合同安排的订单，与它相对的，叫作下达订单。该系统利用下达订单按照发货的合适时间通知交付。对一项特定合同，当你初始化一下达订单时，SD能自动地更新在合同中显示的剩余产品数量。R/3提供了一般性的合同以及有较多规定的租赁合同、服务和维护合同。

    服务和维护合同

    将服务管理集成于后勤链中，可以提供你组织一套优良的管理手段，从而提高收入，降低成本，保持客户的满意度和获得最大的效益。在R/3内，服务管理的应用功能能够充分地集成来自其它R/3应用领域的功能。这些领域包括成本控制，物料管理，工厂维护，销售和分销，以及人力资源。服务管理的主要部分包括服务合同，安装点的管理，保单，传呼管理，与资源相关的开票和开票管理。

    服务管理

    R/3 SD支持租赁合同以及服务和维护合同。当客户要购买设备并采购服务时，你可以将该合同贮存在R/3 SD模块中，然后就可以由服务管理（SM）模块来加以应用，这个模块提供了对安装设备的即时支持。订单输入人员输入合同规定的数据，其中包括开始和结束的日期，取消的项目，提供服务以及备用零部件的价格协议，开票计划和后续活动。R/3 SM计划和处理有关维护业务，它还为技术人员安排必要的例行维修传呼。服务合同不包括零部件及其服务在内，但如果需要时，SM模块中报告的信息可以用来创建一张发票。

    安装点的管理

    R/3服务管理允许你在一个组织内为维修设备来选择逻辑上和结构上的组合。你可以按照对本行业最有意义的方式来安排服务业务。你可以轻易地找到客户现场上的装置，包括客户地盘上的第三方的设备。按照安装点的跟踪系统你能容易地增加或取走设备。你也能建立设备的主记录，其中包括有关每台设备的关键信息，以形成多层次的有关制造厂家数据，物理位置，利用率，系列编号和终端用户数据的详细数据库。

    传呼式管理

    有效的服务需要传呼式管理，这种管理可以让你的服务中心以一种即时的、有效的方式响应客户，同时采用各种有效工具方便地完成工作。在R/3中，这些工具包括完全集成的传呼联机、传呼处理和传呼式封闭作业。这些工具包括一种逐步升级的作业计划，这种计划将提醒和执行随时需要注意的事务活动。该模块强调的是解决问题。

    与资源相关的开票

    在许多情况下，服务是直接向客户开票的，它也仅是服务合同所包括的一部分，或者说服务是一个项目的一部分。R/3将使用与资源相关的开票方式。这里，服务是包括在服务合同里的，该系统仅对部分应由客户付款的款项实施开票。

    开票计划

    在维护或租赁合同中需要定期开票，你可以在R/3内建立一个开票计划，R/3就能根据开票到期清单出具票据进行定期开票。

    开票

    在与资源相关的开票完成之后，R/3就可以给客户开发票，确定收益，以及进行利润分析。

    服务实例

    制造商和照相复制机的供货商向客户出租了许多复印机，事务中包括一份服务合同。这些复印机均安装在客户的地盘上，而且供货商将对这些设备开具一年的保证单。如果任何一台复印机损坏或有故障或要进行一般的维修，客户可以向供货商发出一个传呼，然后供货商就要做这些工作：

□供货商要向客户解释需采用什么办法来恢复机器至完全正常工作状态

□供货商给客户送去有关的零部件或备用件，让客户安装它们

□必要时供货商派技术人员去现场修理机器

    通过使用服务管理模块，复印机的制造商可以记录传呼管理的全部作业过程，从客户开始打出传呼的时间起，经过计划和采购必要的物料，直至传呼完成和完成服务登记。

    可以通过全系统范围的功能来配置复印机（设备的每一个零部件，功能位置，物料，以及物料单），以及对设备结构所作的任何改动都能被显示出来。涉及的合伙人，不论内部服务人员还是外部的合同人员，都能通过使用人力资源（HR）、销售与分销（SD）和物料管理（MM）等功能模块显示和调用。

    实施服务活动的费用可以记在客户的帐单上，或根据客户合同上制定的规章去进行开票。

交货协议

    交货协议包括规定的订单数量和交货日期。每次交货在协议中都有一个单独的交货行。通过交货日期一到就生成交货的方法，便可以完成一项交货协议。就像你做的任何正常交货那样，你可以通过系统对每项交货协议处理交货事宜。系统的功能包括广泛的定价和可用性检查能力。组件供应商的交货协议还为那一行业提供专项附加功能。

    适用整套凭证的数据将出现在表头上。有关产品的数据将出现在项目栏内。对交货协议中的每个项目，SD可以初始化交货行。对每项交货行可以按日、周、月来规定发货日期。

   组件供应商的交货协议

    组件供应商像汽车制造厂商一样对贸易和数据处理具有特定的需求。为适用这些需求，R/3 SD对交货协议的处理包含若干个特点。

    在规定的期限内，与组件供应商的交货协议将规定交货的数量和交付日期。通过交货行可以下达这些物料。实践中，经常要输入新的交付计划和不时地进行修改。R/3 SD将支持有关即时（JIT）交货计划的EDI和传真，其中包括JIT计划的自动EDI更新。

    组件供应商的累计数量

    为了获得交货计划状态的精确图象，累计数量是必需的。因为累计数量能清楚地显示对订货数量和日期的更改，R/3 SD能提供累计的数量，这些数量可以按组件供应商和按客户的订货方式加以应用。在每个财年的年末，累计数量可以调回到零值。

    在交货协议中，你可以规定日期或累计的交货数量，这样一项工程更改状况（ECN）将可以送到客户手中。

    组件供应商的外部代理人

    应用EDI，你可以在R/3系统中贮存外部代理人信息，并将它们集成到用于提货单、交货记录和其它信息的信息流中。

    组件供应商的输出控制

    输出控制将集成了输出信息，其中发货/收货单、交货记录、信贷备忘录和发票。

    组件供应商的显示功能

    交货协议的显示功能使你轻易地快速获取有关组件供应商协议的执行状态信息。

    用于组件供应商交货协议的功能能提供许多可选的选择，用于创建、拷贝和更改交付计划表和JIT交货计划。

交货计划和可用性检查

    交货协议

    按时交货对客户是至关重要的，它甚至会影响客户决定是否购买产品或相关服务。因此，R/3 SD在订单输入时能自动地确定交付的进度。交货计划包括所有在货物发出前肯定要发生的活动。交货计划可以确定产品的可用日期和装载的日期。当你输入客户要求的交货日期时，SD能计算出装运活动的日期。系统可以确定出什么时候产品必须获得，什么时候进行分拣，装载，以及制定运输的计划，用以满足客户要求的交货日期。

    运输计划

    运输计划要考虑到运送的时间和用于装运所需的运输提前期，甚至要涉及外国运输机械的情况。R/3 SD也考虑了工作日历。例如在确定运输日期时，要考虑到货运代理商和其他的合伙人。

    就交货和运输计划而言，该系统将确定运输时间，装货时间，分拣和包装的时间，以及运输的提前期。SD将交货处理基于若干交货截止日期而确定的，包括物料的有效日期、运输的计划日期、装载日期、发货日期和交货日期。

    相互依赖关系

    交货计划和可用性检查是相互依赖的。该系统利用要求的交货日期和客户的地点信息来确定货物在什么时候必须获得。如果货物不能满足所要求的交货日期获得的话，SD就用顺排计划表来寻找最早可以获得货物的日期，并计算出货物能送到客户手里的实际日期。

    可用性检查

    由于在你的组织中，销售、生产和发送状态是在不断地变化，SD在你输入销售订单时便进行一次可用性检查，以确保满足客户的需求。在发货过程中，可用性是自动重复检查的。

    SD中的可用性检查可以确定是否产品能够获得，并确保按客户要求的交货日期交货。这项功能还提供有关库存水平，识别交货瓶颈，改善即时的业务处理，向MRP转送需求，以及改善客户服务。有两种形式的可用性检查：

□基于ATP数量的检查：

    SD根据仓库的库存量、计划供应量和需求量来计算可用性。

□按计划来检查：

    SD仅基于计划项目来计算可用性，而不是根据订单的数量来计算。

     在上图中，一个客户按要求的交货日期要求交货20件货品。系统就按要求的交货日期应用倒排计划来确定可用日期，该日期将满足要求的交货日期。然而在这种情况下，按照那个可用日期，手边货存是不够的。因此，系统将根据物料的可用日期，并转换到顺排计划用以确定什么时候订单可以被交货。

    可用性检查的因素

    SD的可用性检查是灵活性的，而且可以包括许多不同的因素。你可以规定什么样的检查因素可被用于每项事务中。

这些因素包括：

□安全库存                   □质量检查中的库存

□运输中的库存               □采购订单

□计划订单                   □采购申请

□生产订单                   □预留

□相关需求                   □计划需求

□销售需求                   □交货需求

    补货提前期

    通过使用你在主数据中所定义的那些时间，基于ATP数量的可用性检查还可考虑补货提前期，这个时间是订单或生产所需产品所要求的时间。

    其它工厂中的货品可用性

    可用性检查还容许你确定是否在别的工厂中，可获得一些或全部所需产品。

    需求的传送

    在需求的传送中，销售环节将通知物料需求计划有关需要发送的货物数量。你可以应用R/3 SD可用性检查来做这件事。R/3的集成性表明SD、MM和PP的应用能自动地交换实时的需求数据，需求将按单个的或汇总的需求被记录。物料管理和生产计划功能将应用来自销售的需求信息，以确定是否需要立刻开始生产，或者是否要首先采购零部件。

    如果因信贷限额超标而使发货的销售订单被冻结时，需求传送也可能被冻结。这种冻结将取决于商业事务的类型。一旦冻结被手工撤消后，需求信息就可以传送。如果后来你作了更改，该系统能自动更新需求的发送。

    部分的交货

    如果交货计划和可用性检查确定货物不能按要求的日期交货时，该系统将能根据客户接受部分交货的方案作出不同程度的反应：

□R/3系统确定货物的数量，如果有，将按客户要求的交货日期交货。

□系统确定整个交货的最早日期。

□系统确定什么货物可以按客户要求的交送日期进行交货和必要的部分交货，直到完成整个订单数量。

    更新延迟订单

    由于缺乏货物可用性，订单项目按客户要求的交货日期不能得到确认时，订单项目可以应用延迟订单处理功能来加以更新。该系统可以重复检查可用性并显示目前的状况。如果所有项目现在都能被交货，你就可以处理销售订单了。你还可以使用更新功能，通过手工调整重新分配短缺产品，以满足你的最紧急的客户订单。