华为杨超斌：“伙伴+华为”是一个整体，是激活千行百业数字化的力量

埃森哲在《2022中国企业数字化转型指数研究》中写道：中国企业的数字化进程在过去五年中稳步推进，在质和量上均有大幅的提升和增长，转型成效显著的中国企业比例从2018年的7%攀升到了2022年的17%。

同时也提到：中国企业在衡量数字化成熟度的一些关键领域和指标上取得长足进步，比如在开拓数据变现模式、实现数据流和业务流程有效连接、数据分析的决策和管理体系等方面的得分均呈现出两位数增长，基于客户需求提供定制化产品或服务的得分却明显下滑，降幅达到了28%。

这样的一组数据背后，数字化已经从企业的可选项，逐渐成为驱动增长的必选项，但数字化转型业已进入到深水区：当越来越多的企业选择数字化转型，定制化的产品和服务已经成为最大挑战。

不久前结束的华为中国合作伙伴大会2023上，照例将数字化转型和智能化发展作为核心议题，并针对当前客户、伙伴遇到的数字化新挑战，给出了自己的答案。

01 “被集成”依旧是主旋律

会上，华为首先宣布：针对不同规模和能力的企业对数字化的需求不同，华为将携手合作伙伴，深耕NA、商业和分销三类市场。随着三大市场战略的确定，华为又提出了共建“伙伴+华为”开放合作体系，共建最强竞争力，共赢数字未来的新行动和新期盼！

对此，华为董事、ICT产品与解决方案总裁杨超斌首先解读了这套体系背后的关键支撑，他表示：“无论我们的销售模式怎么变，面对政企市场，‘被集成’都不变。”

杨超斌进一步表示，华为在ICT方面主要聚焦在四类产品上：第一类是感知，包含无线感知、光的感知、光纤的感知；第二类是联接，包括大家熟悉的5G、WiFi、光纤接入、IP网、光纤传送网等；第三类是存储；第四类是计算，包括通用计算和人工智能等。

“对于华为来讲，针对纷繁复杂的需求，针对这么多的应用场景，我们的挑战是怎么样能够把这些需求给提取出来，在四个领域里定义出符合不同场景的产品和解决方案。然后我们的伙伴可以基于我们的解决方案，面向不同的客户去提供场景化、定制化的方案。”杨超斌说道。

也就是说，在三类市场的新战略下，华为“被集成”的初心并没有改变，仍然是聚焦复杂的硬件和软件平台，专注于基础技术的研发，将能力输出给伙伴，其中的“着力点”正是满足不同场景的标准化的产品、产品组合和解决方案 。

比如面向NA市场，华为与客户和伙伴一起建灯塔，支持伙伴广复制；面向商业市场，以伙伴为中心打造产品方案，以及伙伴主导的市场体系；面向分销市场，通过更适销的产品组合，构建健康有序的分销伙伴体系。

至于其中存在的挑战，杨超斌直言有两个方面：一是考验我们面对不同场景下的产品定义和管理能力；二是如何跟伙伴利用标准化的产品，再加上应用，集成服务，去解决定制化需求无法被满足的问题。

02 “伙伴+华为”是一个整体

对应的解题思路正是“伙伴+华为”体系，伙伴放在了华为的前面，预示着华为将更加以伙伴为中心来进行业务设计。

“无论是NA、商业还是分销，都面临着大量不同类型的客户群，并且不同客户群的特征也不一样，完全靠华为自己去touch客户是不可能的，必须依赖于伙伴体系。”杨超斌强调：“未来‘伙伴+华为’是一个整体”。

怎么理解“一个整体”的概念？或许可以从两个角度切入。

第一个是华为需要把关键技术给攻克。

2022年华为的研发费用创了历史新高，研发支出高达1615亿元，主要是产品和技术上的创新。特别是话题性最热的人工智能方面，华为打造了全栈解决方面，计算层的鲲鹏芯片和昇腾芯片、操作系统层的欧拉、数据库层的高斯，以及被视为AI根技术的昇思MindSpore和CANN算子。目前已经有超过150万开发者基于昇腾做开发，国内200多所高校开设了昇腾相关的课程。

第二个针对不同的场景定义出相应的产品和产品组合。

过去近一年时间里，华为仅在商业市场就已上市200多款产品，在10多个行业陆续推出了70余个场景化解决方案。2023年，面向教育、医疗、制造、中小企业、地产零售等商业市场重点行业，华为将推出30余款适销解决方案和60余款适销新品。同时还成立了专门的商业和分销组织，围绕产品价格和市场竞争力，打造更加适销的产品。

潜在的逻辑不难理解。单凭一家企业的力量，无法针对每一个客户去做定制化的产品，也是相关需求无法被满足的直接诱因。华为的应对策略是，满足不同场景下的客户诉求，并以标准化的产品和产品组合的方式交付，然后由不同市场的伙伴们去落地，毕竟他们才是离客户最近的群体。

正如杨超斌所强调的，我们非常需要和华为一起服务客户、提升合作能力、共同作战的伙伴，一起向客户提供咨询、提供规划、提供交付，包括在华为产品基础上来开发相应的解决方案，共同为NA、商业、分销三大市场客户来做好服务。

03 激活千行百业数字化

就像埃森哲在报告中的观点：中国企业的数字化转型正在由点及面、由浅入深，在当下多变的市场环境中，企业需坚持创新作为第一动力，保持业务专注，持续进行数字化和创新投入，让未来转型之路行稳致远。

杨超斌对此深有同感，并阐述了自己的理解：数字化和智能化，对于任何一家企业来讲，都是一场系统性的变革。

由此再来审视 “伙伴+华为”将是一个整体的说法，绝非是一句口号式的宣传，而是深思熟虑后的结果。面对数字化未来，华为谋求的不是与伙伴间的一锤子买卖，而是面向未来的长期合作。

直接的例子就是数字化转型中占比最大的中小企业。参考工信部发布的《中小企业“链式”数字化转型典型案例集（2022年）》，国内89%的中小企业尚处于数字化转型升级的探索阶段，仅有3%进入深度应用阶段。

中小企业数字化转型程度不深的原因，往往被归结为三个方面：一是中小企业自身的数字化能力弱，存在智力资源不足的短板；二是中小企业的数字化预算有限，对数字化转型的投入和产出非常敏感；三是中小企业的转型路径不明确，中小企业的禀赋不同、需求各异，一家中小企业探索出的转型方案，可能并不适合另一家中小企业。

想要破解中小企业的转型难题，“钥匙”正是星罗棋布的系统集成商们。倘若他们在帮助中小企业进行数字化转型时，有和需求适配的产品与解决方案，有可销售性强、安装维护简单、可以快速集成的产品，大概率会趟出一套适合千万中小企业的低成本、低门槛、低风险的数字化路径。

某种程度上说，这可能正是华为选择的路线，而构建开放的、有竞争力的“伙伴+华为”的合作体系，并坚持长期主义，恰恰是路线能够被践行的关键所在。

至少华为已经做出了决定，杨超斌表示：“华为公司为客户、伙伴提供的产品，不单是为了解决今年、明年的问题，还需要考虑未来3年、5年以后的问题。大量技术是需要提前投资的，我们今年在研发上投的费用，今年出的产品只是占少部分，大量都为明年、后年甚至是几年以后产品关键技术突破服务的。”

做一个总结的话，华为已经为和广大伙伴朋友们长久在一起做好了准备，期待在共同为客户提供优质数字化服务的同时，共赢千行百业万亿的数字化价值新空间。

04 写在最后

MarketsandMarkets的报告显示，全球数字化转型市场规模预计将从2022年的5945亿美元增长到2027年的15489亿美元。

也许眼下的数字化转型进程还有一些问题需要解决，但数字化的前景是毋庸置疑的。而作为领先的ICT基础设施提供商，华为将持续围绕ICT里面的根技术、关键算法、硬件平台、软件平台去攻坚，并选择与伙伴一同前行，一起消除千行百业数字化转型中的痛点，迎来共同的数字化繁荣。