红杉资本看中的 F-One，一本To B投资的教科书

有外企技术背景的科技创业者，似乎总能在中国市场找到自己的定位。

上海绎维软件系统有限公司创始人&CEO 曾晓丹

7月底，曾晓丹顶着烈日从上海赶到北京，他要来说服几位潜在的投资人。

在2015年创立绎维软件（F-One）之前的很长一段时间，曾晓丹都在SAP从事商业分析软件的研发和产品管理工作。那一年，公司获得了第一位客户，2016年顺利的拿到了天使投资，2017年，红杉资本A轮投资了F-One。

“不能再简单地拷贝美国市场。”北京的一位投资人在2017年重新梳理了中国的企业级（To B）市场。他和曾晓丹分享自己观点时说，“在To C领域还可以拷贝一些，但To B真的不一样”。

这也是几位To B领域投资人关注F-One的原因。至多5年前，在所谓中国市场的“To B元年”时，投资者还习惯于在中国市场寻找那些能够对标美国市场的创新公司。

今天，许多投资人已经意识到了这种区别。不过，即便如此，曾晓丹还是不时需要向市场传递这种区别——F-One的业务线无法完全匹配一个可以对标的美国公司：

在财务绩效管理上，F-One似乎可以对标Adaptive Insight；而在销售绩效管理上， F-One又与SAP年初24亿美元收购的Callidus相似；不过Callidus不做分析，这一点上，F-One的产品方案里又有部分相似于Alteryx；与此同时， F-One还与财务规划软件提供商Anaplan有着相近的复杂建模能力。

“这并不是我们最初规划的，而是F-One在中国市场自然而然地生长成的模样。”曾晓丹说，就像美国市场生长出“Anaplan们”一样。

最初F-One聚焦于财务绩效管理，而优秀的绩效管理产品天然需要构建在数据平台之上——这让F-One可以建模和实时处理数据；向上，偏财务的解决方案又很容易地延伸到了销售绩效的领域——它和财务绩效同样有基于“规则引擎”，因此并不难实现。这个规则引擎能够对复杂的计算逻辑进行建模。

不过，财务绩效管理的市场参与者众多，国内外企业服务商都或有涉及。“它们中有些是从ERP，甚至OA厂商衍生出来的。”曾晓丹说，只是在他看来，它们更多做了“流程+表单”的模式，并直接连接数据库，并没有数据平台的概念。

透视企业经营状况意味着企业主需要从多个角度查看经营状况。而直连数据库意味着你能看到财务的结果，却不知道结果是由哪些业务行为产生的。

数据平台让业务和财务间的因果关联更容易被建立起来。执行层会将CRM、ERP中发生的业务数据记录下来，之后这些数据会被导入平台进行处理和分析，以确认执行与计划是否存在偏差，以帮助企业分析造成偏差的原因。

“如果你的目标是1000万元，那么为什么销售业绩只有500万？”曾晓丹说，企业需要知道导致其间差距的原因。

在这一点上，F-One与SAP等公司的业务转型有着某种思路上的相似性。后者有着业界强大的数据平台，如HANA和模块化的产品，如预测、预算和分析等；并在近年围绕云计算业务展开了积极的产品重构，把预测、预算、分析置于统一的HANA平台上。

全球市场都能看到这样的趋势——将绩效管理、分析和预测融合起来。不过，F-One“融合”的速度更快些。从应用角度看，在财务的基础上，它还增加了销售、生产和供应链的部分。

10多年前的多起行业并购，曾掀起过第一次行业对绩效管理，或者更大内涵下的商业分析软件的关注。

先是SAP花去近70亿美元购买了Business Objects，之后是Oracle用33亿美元收购Hyperion，再后来是IBM的50亿美元之于Cognos。

此后技术的迭代包括SaaS的出现等，让绩效管理又一次成为了行业热点。直到今天，当经济出现“新常态”后，精细化运营的需求才再次给了这个领域新的机会。

有趣的是，在中国投资F-One的红杉资本，其美国的合伙人此前也曾投资过甲骨文收购的Hyperion，而他在有意投资Anaplan之前被风投公司德丰杰抢了先手。

2007年完成对Business Objects的收购后，SAP便开始了整合，此后推出的HANA随之成为了一个战略性的业务平台。

F-One的创始人都来自SAP，也都亲历了这样一个产品重构的过程。

曾晓丹当时负责产品管理，全球的竞争态势与竟品趋势路线都汇集到了他的身边。同时，由于需要对接客户，行业痛点也渐渐在曾晓丹的面前清晰起来。

“要快、要灵活易用。”他说，F-One的命名与F1赛车相关，也有For One Goal的意思。

“并不是说以前的企业没有绩效管理和分析，而是说经济没到‘新常态’时，企业管理和分析的广度和深度需求不会像今天这样迫切。”曾晓丹说。这种变化还对应了数据量的激增，以前依靠手工+Excel完成的工作，在今天已经无法持续了。

2015年，F-One的第一位客户宁波华翔用它来帮助自己实现5年业绩翻2翻的目标——从100亿元营业额增长到400亿元。

F-One所做的，是帮助他将这400亿分解到国内外每年的每个区域、每条渠道，和每条产品线等每个可执行单元中，并按照企业的价值链去规划销售、生产、采购，直到财务，真正让业务之间以及业务和财务之间能实时的协同起来。此后，ERP、CRM的数据会在此后汇集到F-One的数据平台进行分析，以按周期检查目标达成情况，并追溯问题的原因。

“原来调用一张报表需要几个小时，现在2～3分钟就解决了。有了预算，再通过费控系统，把预算的执行管理起来，行成了数据积累，进一步盈利分析、费用分析等，就形成了从预算、控制、分析这样一个管理的闭环。”宁波华翔CIO简永昌曾公开分享了F-One全面预算所带来的改变。

“最终，你会知道你是不是在往正确的方向上走。”曾晓丹说，精细化运营管理的价值，对于产能和采购成本等环节的影响因用户的体量而更加明显。

这也就很容易理解，为什么F-One的目标用户群集中在了已经实施中高端ERP的用户，他们有着足够大的体量可以产生对精细化运营的需求。

所以，SAP的ERP、Oracle的EBS、用友的NC、或者金蝶EAS的用户都在F-One最初的业务视野中，这一客户群体的总量在中国市场有近3万家。

F-One成立两年内，就拿下了不同行业领域的典型客户，他们都有着这样的特征。如宁波华翔、上汽通用、味全食品、住友酒店集团等。

不过，在公司成立3年后，曾晓丹还是发现了精细化运营的需求远超了当初的判断。

最初F-One接触的用户是那“3万家”中的部分——从数十亿元到上千亿元业务规模的用户；而到了2018年，大量互联网公司，如滴滴、饿了么、蔚来汽车、达达、点我达、魔方公寓、找钢网等开始进入F-One的业务视野。

“经济环境正在倒逼更大范围的精细化运营需求。”曾晓丹说，“同时，国际巨头们的产品重构与本土研发缺位，也给了F-One一个绝佳的市场机遇。”

“现在我们的财务绩效和销售绩效管理已经算中国市场的NO.1了。”曾晓丹说，只要参与了项目，销售绩效基本上没有竞争，而财务绩效则一定能进入最后的2选1。“如果输，也一定是因为商务和价格。”

数据平台两个发展方向，一是大数据化以支撑用户激增的数据。“精细化运营意味着数据的颗粒度会越来越小，数据量将越来越大。”曾晓丹说，另一个方向是智能化，以算法和模型来支撑未来的预测需求，让预测无处不在，让“智能”和业务规划和分析如影随形。

这个数据平台，或者可以被称为数据仓库之上，是F-One的产品模块。包括了绩效管理模块，这涉及了财务、销售、生产和供应链等。此外是分析模块和规划中的预测和优化模块，这两块业务可以视为绩效管理业务的自然延伸——“绩效管理”之后必然需要“分析”企业各业务的绩效表现，“绩效管理”再深化应用，就需要“预测&优化”来基于数据更科学的设定目标，并预测需求，最终实现规划受限条件下的最优资源配置等。

对预测的需求同样来自业务的自然生长。“客户看到我们有建模的能力，便希望我们能提供预测相关的服务产品。”曾晓丹说，团队正在考虑与大数据和人工智能的开放平台进行整合。

今年，F-One即将发布的4.0已经有了简单的预测功能，曾晓丹说，预计明年上半年，预测模块将开始具备市场竞争力。

－ END －

【IT创事记】创见科技未来，旨在为读者提供科技企业和科技趋势的前瞻分析与评论。创始人祁萌，为资深科技自媒体人，曾任《商业伙伴》副总编、《电脑商报》主编、都市媒体记者编辑，从业超过14年。

【IT创事记】同名专栏入驻各主流媒体平台。