我们的B端SaaS为什么生存得如此艰难

B端SaaS的10倍市场论的星辰大海仍在激励着我们。然而，看到美国的SaaS企业Salesforce的市值超过2000亿美元、Workday 520亿美元、ServiceNow1000亿美元、SnowFlake也已经过千亿美元，并且还在快速发展，我们禁不住问自己：为什么我们的B端SaaS生存得如何艰难？

本文试着从需求侧与供给侧两方面进行分析。

从需求端来看，主要有以下5个方面的原因。

目前，我国的企业从整体上看，处于从规模外延式发展转型到卓越运营的转型阶段。过去的改革红利、人口红利使得企业容易通过扩大市场份额、开拓新的市场来实现企业的增长。相对而言，对于如何通过卓越运营来提高效率，提升产品质量，对现有市场及客户的深度经营等方面重视程度不够。因此对支撑卓越运营的B端IT系统或SaaS的重要性，部分企业管理层的理解不足。

企业的标准化程度相对较低，企业“一把手”的风格对企业的影响巨大。目前多数成功的中国企业的管理模式类似于“承包责任制”，企业通过将利润及收入目标分配到相应的责任人，企业内部通过市场化实现激励与竞争；相比西方成熟企业通过业务流程来实现部门间的协同与作业，我国企业在业务流程、管理规范等方面的标准化程度偏低。另一方面，我们喜欢搞管理创新，搞新概念，导致管理指标及流程变化大而且快。因此，供应商为了满足企业的个性化需求，进行大量的定制化开发，做成了项目的方式。

信息化系统的采购决策权一般不在技术人员或业务需求人员手中，而是由企业高层来最终决定。企业高层往往站在更高的角度综合考虑，从而忽视信息化系统本身的特点及对业务需求的满足程度。因此，供应商缺乏动力打造产品本身的竞争优势。

部分国有企业或公用事业企业采购IT系统的需求并非更好地支撑业务与管理，而是其它原因。他们对IT系统的成本不敏感，更强调对IT系统的所有权及彰显自身企业的特殊性，这种情况下，相比SaaS模式，他们更偏好项目模式，因为，1）项目模式更方便地定制化，满足其个性化需求；2）相比SaaS租用，本地化部署的项目制方式允许他们拥有系统的所有权。

其次，从供给侧来看。目前，市场上的部分B端SaaS产品存在以下问题：1）产品缺乏独特的特性或优势，很容易被模仿；2）面对客户的众多需求，缺乏对需求的梳理与归纳，或者影响客户通过更好的方式进行业务操作，导致被客户牵着鼻子走；3）对不同企业提出的个性化需求，产品没有统一的方式应对，也无法说服客户通过产品的统一方式实现业务目标，导致大量的定制化开发，从而做成了定制化项目。这主要是由于以下两个原因。

• 供应商对市场需求缺乏深刻洞见，无法抓住企业的内在且真实的需求。面对企业客户提出多变的需求，更多的是通过战术上的勤奋来应对，仅仅将线下的业务流程线上化，而缺乏长远及整体的应对战略。一个优秀的B端SaaS产品恰恰需要供应商具备对目标业务或行业有深刻的理解，对众多需求的背后的深层业务逻辑有深刻的洞见，需要比目标客户更加理解目标业务或行业。很难想象，一个没有对目标业务或行业的逻辑有深刻地理解的供应商能能够做出一款适合目标业务或行业，具有长期竞争优势的B端SaaS产品。供应商缺乏对目标业务及行业的深刻理解，往往有如下问题：
• 产品打磨不够，缺乏核心竞争力。在产品基本满足企业的需求之后，供应商缺乏动力去思考如何更好地满足企业的业务需求，对自己的B端SaaS产品进行打磨，通过产品特性打造供应商的竞争优势。“聪明”的供应商更多地会考虑如何通过其它方面来拓展自己的业务。

作为供应商，我们应该怎么办

首先，我们要深刻认识到，过去的改革红利、人口红利带来的市场规模的自然扩展已经无法持续，客户企业需要卓越运营，精准管理。

其次，成为目标业务或行业的专家。投身目标市场的企业中，深刻理解目标业务或行业的深层逻辑，形成关于目标业务或行业的运营或刊的方法论。

坚定不移地提高产品力，打磨自己的产品。基于自身对目标业务或行业的深刻洞见，构建或改进SaaS产品，打造核心竞争力。

最后也是最重要的一点，充分利用SaaS模式自身的规模效应与网络效应，构建长期的竞争优势。