阿里云、腾讯云、华为云们都开始转身了？

巨头的转身向来牵连甚广，其一举一动更是很容易引发产业内部的巨大震动。去年以来，随着国内云服务巨头的增速下滑，头部的云厂商如ATH均不约而同地采取了对应的收缩性措施。

一边是AT相继宣布收紧预算、缩减招聘，一边是华为在2020年初将云升级为BG之后，又在一年后迅速将其降级为BU……各家巨头对云的态度，也从不设上限的扶持转变为自负盈亏的“约束”，从前跟着各路云厂商跑马圈地的分销商们，也面临返点降低、销售难度加大等冲击开始了全新的洗牌。这一切似乎都在预示着，国内云服务市场正在进入发展的新阶段。

（配图来自Canva可画）

云巨头们的集体转向

据工信部公布数据显示，今年一季度云计算、大数据服务收入共实现收入2052亿元，同比增长仅10.4%。而去年同期，该增速为26.6%，增速总体下滑比较明显。而根据Canalys发布的同期国际市场数据，一季度全球云基础设施服务支出同比增长了34%，达到559亿美元。无论是横向还是纵向对比，中国云市场均出现了一波明显回落，而阿里、腾讯等大云厂商发布的最新财报数据也证实了这一点。

据阿里云发布的最新财报显示，上个财季阿里云的季度增速为12%，较上一财季的20%同比增速继续下滑。与此同时，腾讯财报数据显示腾讯包括云在内的企业服务同比增长10%，增速较此前继续放缓。对于追求高速增长的巨头而言，高增速时代的野蛮粗放，一旦遇上瓶颈其只能采取断然措施来开创全新的增长逻辑。

一方面，停止一味地向规模扩张“让步”，战略上日渐趋于长期和理性。比如，腾讯云在今年一季度财报中就表示，将不再聚焦于规模增长，而是看重企业服务的健康增长，主动缩减亏损业务以求获得更健康的增长。

腾讯在财报中表示，之后将聚焦于视频云以及网络安全等领域的PaaS解决方案；在通信及协作SaaS方面，腾讯融合打通了企业微信、腾讯会议以及腾讯文档等前端应用，在3月份公布的2021年年报中腾讯也曾表示，要“优先考虑扩大 SaaS的业务规模，国际市场上核心企业服务SaaS（如CRM软件）商业化的成功经验，以及本土PaaS支出的重大规模及高速增长，印证了核心企业服务SaaS在中国的商业化潜力。”

阿里云也开始大力推动“云钉一体”和“云端一体”诸战略，以稳固营收基本盘，推动云服务迈向高质量发展，并且随着其盈利能力得到持续验证，阿里云在高质量发展上显得越发沉稳。与此同时，华为云、百度云等头部云厂商也有类似的动作。

另一方面，停止继续高额补贴渠道端，降低返点、增加考核标准、保持合理规模，推动云业务的降本增效。在云服务厂商高歌猛进的年代，各大云厂商对外表现的都非常慷慨，推销云服务返点很高，超出考核范围之外还有额外的激励，甚至在云服务推广的早期，云厂商对代理商几乎没有啥要求，只要能够帮助平台推广云服务就会受到欢迎，且只有收入考核无其他方面的考核，但如今这样的情况已经很难发生了。

自去年开始，包括阿里云、腾讯云、华为云等在内的一线大厂，均在改革代理商机制，以强化生态建设。今年开年后，对云服务推广不只是考核具体的收入，还有毛利要求，以前纯粹转售（倒手）的代理商返点被压缩，在规模上则保持了适当限制，防止出现过于臃肿的组织病。不难预见，随着这些事情的逐步展开，云服务的竞争会越来越向健康度方向靠近了。

未大先老

放眼全球来看，国内云服务商的这种转向还有着更大的行业背景，这个背景就是：国产云服务厂商还没有到很成熟的阶段，却已经显示出了“未大先老”的疲态，这无疑增加了国内云巨头们的焦虑感。

一方面，体量更大的国外云巨头继续延续了高增速，这无疑会重新拉开国内云巨头与国外云巨头之间的差距。拿国内云巨头阿里云来说，从2015年到2022年，阿里云的营收在8年之内增长了57倍，其营收规模也从最初的12.71亿元增长到了745.68亿元。应该说，过去数年中国云厂商远高于国外的增速，使得中国云服务厂商与美国云服务厂商距离一度直线缩小。

据Gartner最新发布的2021年全球云计算市场数据中，前六名中美各占三家，差距缩小非常明显，一些领域内国内云服务厂商甚至已经平齐或者超过美国云服务厂商。例如，阿里云自研的飞天操作系统以及从芯片到数据产品的自研，都已经名居世界前列，这种实力国内外都是鲜有其匹。

但如今其增速已经从曾经的3位数增长变成了两位数了，增速远难与当初相比了。而根据全球最新公布的云巨头一季度财报显示，亚马逊云、微软云、谷歌云的增速分别达到了40%、26%、40%，增速再次领先国内云服务厂商，“一增一跌”之间国产云厂商与海外巨头的差距无疑再次增大了。尽管如此，于国内云厂商而言当前盲目追求速度显然比不上夯实基础、稳固根基的策略来的重要。

另一方面，国内新的增量市场—政务云市场情况复杂，迫使云厂商不得不放缓步伐。与国外政务云动辄上百亿的政府订单不同，我国的政务云订单多以地方散单为主，且目前国内政务云市场的大部分客户主要来自大型政企机构，他们对业务上云（主要是公有云）顾虑重重，且更倾向于做私有云和混合云，这就导致其项目多沦为了“定制化”的工程而不是“规模化”的服务，加之各种技术升级和维护开发，使得很多定制项目利润微薄，于是其在众云厂商的上云规划中日益显得“鸡肋”，内部对该市场的态度也存在很大的争议。

比如，华为创始人任正非在此前的内部讲话中就曾表示：“过去按客户定制，限制死了我们的能力，一个软件包，不能复制、不能拷贝、不能重复销售、多客户共享。（过去）软件失败的路，我们不能再走。”任正非的话，至少代表了相当一部分云厂商对于过度定制的私有云（多为政务云）市场的真实态度，因此不难料想到各家云巨头在相关市场的“战略性收缩”。

总之，不论是寻求新市场还是寻求高质量发展，对于还在成长之中的国内云厂商而言，都是避免因“过度追求速度”而引发“未大先老”症状的国内云厂商们不得不“未雨绸缪”的集体选择。

新旧动能转换下的主动释压

实际上，放在企业基本面来看，云厂商的这种转变不只是其应对云市场外部变化的主动作为，更是其应对内部新旧动能转变的主动释压。

一方面，各路巨头均面临旧的业务动能减退的现实压力。前些年得益于外部条件的向好，以及各种红利风口的爆发，巨头们在移动互联网这场大风口中尝到了甜头，也找到了发展的机会，如腾讯借助移动社交红利将版图扩大了十几倍甚至几十倍，阿里更是借助电商红利将触角深入了很多纵深领域，华为借助智能机的红利走上了消费电子市场的快车道。

但如今随着移动互联网市场的见顶和饱和，智能手机市场增长下滑，移动社交、游戏、电商均面临天花板，VR、元宇宙尚在探索期，很难迅速帮助巨头扭转航向。唯有尚在发展期的企业服务市场还是一片蓝海，而云作为数字化技术的底层基座，无疑将成为拉动未来市场增长的关键力量。在此背景下，旧动能已经聊胜于无的巨头们，自然更多将目光集中到了云服务之上，以找寻新的增长动能。

另一方面，相比之前如今各个巨头对其云业务的盈利期许大于其增长期望。过去作为内部的战略业务，云业务在各个巨头集团内部，要人员给人员，要资金给资金，各方面扶持很大。如今随着云服务逐步迈入成熟，规模逐渐扩大，各个公司对云服务的盈利期望值越来越大。

比如，百度就对百度智能云制定了内部计划，甚至不惜为此调整组织框架，调整技术型领导为销售型领导，加速云业务缩短盈利周期，而其他云巨头也存在类似的动作。这种改变带来的结果，就是低毛利或者标准化不足的项目，云厂商会想方设法分包出去，然后尽量去接更可持续的好项目，这必然会在一定程度上牺牲掉增长速度。

毫无疑问，随着云业务盈利能力的逐步提升，其位置将越来越向“利润中心”转变，而不再是旧的“成本中心”的概念了。

高质量发展下的新选择

无论是外部环境、客户市场的转变，还是内部发展的现实要求，云巨头都不可避免地从高增长向高质量方向转变了，由此也引发了一系列内外部市场拓展方面的调整。

其一，积极拓展投资回报率高、实施周期短的海外互联网市场，以满足云服务厂商对高质量发展和增长的双重需要。随着国内互联网市场的见顶，云服务在国内互联网市场的增长已经很困难了，于是巨头纷纷将目光瞄准了仍处于高速增长期的海外互联网市场。比如，阿里云、腾讯云等公司都在发展迅猛的互联网新兴市场，如东南亚、南亚、中东等地方广有布局，其目标正是为了争夺正在蓬勃兴起的海外互联网客户。

其二，针对尚处于增量市场的政务云市场，各云厂商则采取有所选择的方式来加以应对。针对必须定制和集成的项目，云厂商以总项目方的面目出现，整合各个分包厂商和生态伙伴，由他们来做毛利率不高的业务和定制化较强、维护较重的业务，自己则主要做其中较为标准化、毛利率较高的部分，以保障政务云项目的高质量增长。

其三，大力推动SaaS化和PaaS化进程，补齐其云服务短板，增加云服务差异化水平。长期以来，国内云服务厂商针对IaaS领域的同质化竞争，已经让国内IaaS的毛利率降到了15%-30%甚至更低，目前在该领域寻求突围已经十分困难。要想突破，唯有向SaaS领域和PaaS领域延伸，目前无论是阿里云的云钉一体，还是腾讯云的千帆计划，亦或是腾讯云加速自研数据智能产品等，其目标都是为了通过打差异化的牌来增加云业务的毛利率状况。

总之，在盈利这一新的约束性条件之下，各家云厂商针对云业务的发展，更加趋向于聚焦高质量项目，而增长已不是第一优选项了。