订阅软件的销售指标

1.MRR

1.1 定义：月度订阅营业额 Monthly Recurring Revenue ，即每个付费用户平均到月的营业额的总和。

SaaS类产品是订阅的服务，根据需求，用户按月，季度或者按年支付使用产品的费用。MRR实际是合同金额摊分到每个月的收入，将不同付款周期的用户统一到月度维度进行统计。MRR能够体现持续的销售额增长，并且能够反映用户流失的情况。

根据发生原因，MRR可以更详细的分为：

• 新增MRR：特指新增加的用户支付的MRR
• 扩张MRR：现有付费用户购买了新功能或者升级到更贵的产品
• 收缩MRR：现有付费用户升级
• 流失MRR：用户停止订阅或者支付费用

总之：MRR = 新增MRR + 扩张MRR - 收缩MRR - 流失MRR

2.ARR

2.1定义：ARR是年度经营性收入 Annual Recurring Revenue, 通常MRR *12 = ARR，或者12个月的MRR累计就是ARR。

3.NDR

3.1定义：NDR是收入的净留存Net Dollar Retention

3.2 公式：NDR = (begining revenue + upgrades - downgrades - churn ) / begining revenue

begining revenue : 等同于ARR

upgrades ：等同于增购订阅，或者加购/升级服务所增加的收人

downgrades: 对应的减项

churn：表示纯流失造成的收入减少

4.用户身价LTV

4.1 LTV说明整个用户活跃的订阅周期的营业额，帮助市场部门策划活动，销售策略执行提供快速衡量投入产出比的标准。

4.2 计算公式

LTV = ARPA / 用户流失率， 一般按月统计，则ARPA是平均每个用户的月度营业额，简单计算公式就是当月MRR 、 当月活跃用户数。 ARPPA是平均付费用户营业额， 当月MRR / 当月付费用户数。

5.用户复购/复订率

5.1 定义：复订率，也就是付费用户留存率，在当期数据并不充足的情况下，比流失率能够更准确的反映出产品被用户接受程度的高低。

5.2 公式：用户复订率 = 完成复订的用户数量 / 当期到期的用户合同数量。

5.3 意义：反应留存，产品被用户的接受程度高低。

6.用户流失率

6.1 用户流失率， 是在指定时间段取消订阅的用户数量 / 在同一时间段开始时订阅付费用户的数量

流失率=特定时间段内客户流失的数量/特定时间段开始时的客户数量

7.获客成本CAC

7.1 定义：CACCustomer Acquisition Cost，当日营销推广费用 / 当日有效新增用户数，即Promotion Cost / Valid New Users。Promotion Cost是推广成本，Valid New Users 有效新用户。

7.2 意义：

• 获取有效新用户的成本是多少？
• 如何选择正确的渠道优化投放；
• 渠道推广成本是多少，渠道成本的分布。

总之：美国SaaS产业衡量一款产品是否有未来主要看客户身价是否超过了 3 倍的获客成本。

8.用户健康度指标

8.1 如上指标都属于事后指标，同时对单个用户层面来讲实际执行缺乏意义。为了能够反应用户的实时动态指标，通过用户健康度指标进行观察，一般来说会是几个关键事件（比如平均登录次数，帮助页面的PV，联系客服的次数，使用核心功能的次数）整合后得出的数字。

通过对一段时间内流失的客户进行详细的行为分析，圈定几个在流失前发生频率有明显下降的事件，持续监测新的流失客户在圈定事件上的表现，如果一致，那么就可以加到健康度指标内。建议一开始跟踪的事件不要超过5个，并每隔一段时间就对比一次流失客户和健康度的指标。

健康度指标模型不可能一劳永逸，随着产品的进步，健康度指标也会不断的变化，要准备好随时更新。

总之，SaaS公司模式是否可行，有两大关键指导标准： 标准一：客户LTV（生命周期价值）大于3倍CAC（客户获取成本）。根据这个标准能够判断公司从长期来看能否实现盈利。 标准二：收回CAC成本的时间小于12个月。根据这个标准可以判断公司在多长时间内能实现盈利。