数字化时代，电子签名玩家们如何突围？

企业数字化转型是互联网时代里发展的必经之路，特别是在疫情的冲击下，更是加速了企业数字化的进程。

随着互联网平台市场的爆发式增长，平台交易量的不断提升，业务处理时间碎片化、对空间和时间的限制越来越少，越来越多的企业将线下业务转移到了移动互联网上，那些原来认为不可能或者被合同必须是纸质，签名必须是手写的传统思维所禁锢的企业发展模式正在逐渐松动。

其中，电子签名作为企业数字化的一种形式，随着电子签名技术的日益成熟，电子签名也逐渐成为了一项备受关注的技术服务，它不仅可以帮助企业升级传统的业务模式，摆脱传统纸质载体时空上的束缚，快速实现业务的无纸化，在线化。

在电子合同、电子保单、电子病历、电子证照、电子公文、电子档案这些革新应用的背后，电子签名发挥着关键引擎的作用。

如今，随着腾讯，阿里，京东，字节跳动等巨头纷纷进入电子签名行业，不管是战略投资还是自推电子签名平台，都充分展示了电子签名这一赛道正逐渐被全球资本市场所看好。

而在国内市场，发展至今，已逐渐形成了以e签宝，法大大，上上签为代表的三足鼎立趋势，根据市场可查的数据显示，三家企业总融资金额已达39亿人民币。

但是从整体发展而言，电子签名更像是被资本催熟的赛道，首先是市场的渗透率非常的低，其次就是还存在着许多的安全问题。发展了十几年的电子签名到底是资本催生的虚火，还是真的大有可为呢？

“政策+市场”双管齐下，电子签名驶入快车道

电子签名对绝大多数人来说，既熟悉又陌生。21世纪，在互联网信息碎片化下，大家可能都听过这个名词，但都没有使用过。

首先什么是电子签名呢？

从概念来讲，电子签名是指数据电文中以电子形式所含、所附用于识别签名人身份并表明签名人认可其中内容的数据。通俗点说，电子签名就是通过密码技术对电子文档的电子形式的签名，并非是书面签名的数字图像化，它类似于手写签名或印章，也可以说它就是电子印章。

从传统软件向第三方SaaS服务转变。早期的电子签名采用传统的软件交付方式，2005年《电子签名法》的正式施行为电子签名的使用提供了法律基础。

而电子签名的发展也经历了三个阶段：

首先是1.0阶段（2005年—2014年）：在2014年以前，电子签名平台的产品定位是签署工具,基于政府部门和大型企业开始响应“无纸化”办公和信息化的号召的背景下，电子签名开始有所增长，但受限于当时信息化的应用场景，电子签名对于多数企业客户而言并非是迫切需求，市场长期被各地的CA机构和服务于内网系统的电子签章企业所占据。

2.0阶段（2014年—2018年）：2015年起，互联网金融逐渐兴起，随后出台的一系列行业监管细则中明文规定，互联网金融交易必须要实现线上签约、数据存证。这给电子签名行业带来了很大的发展空间。

同时，随着SaaS服务平台的兴起，为电子签名行业带来新的图景。电子签名平台也逐渐升级为企业管理平台，此时随着众多资本的进场，出现了近百家电子签名平台，而电子签名行业开始进入高速增长阶段。

然而在这个阶段，电子签名能发展起来也是基于互联网金融的发展，但是随着互联网金融暴雷不断，众多的小玩家也接连倒闭。

3.0阶段（2018年—今）：进入全行业全场景阶段。不仅仅应用在互联网+政务服务中，同时在“互联网+”领域也同样大有可为，比如在金融交易，电子病历等诸多场景中都可以应用。

一方面是互联网巨头的入场，带动大量的企业拥抱电子签名，电子合同；另一方面电子签名是各行业数字化转型的底层基础设施。

再加上电子签名技术在支持身份真实性验证、意愿认证、信息不可篡改、全流程可回溯等方面优势明显，已然成为企事业单位数字化转型必不可少的科技手段。

电子签名能够快速发展，除了市场需求在不断增加，还离不开政策背书。

目前，人力资源和社会保障部、最高人民法院、国家发改委、公安部等机构纷纷将“电子签名、电子认证、电子合同”等关键词写入政策要求中，为电子签名的发展营造了良好的环境。

市场广阔，玩家焦虑

在市场和政策的双重驱动下，以数字认证为代表的电子签名服务商，纷纷发挥自身技术和服务优势，抢夺市场。但是在市场繁荣的背后，同时也夹杂着玩家们的焦虑。

虽然电子签名也有十几年的发展历史， 但是相比较国外电子签名的发展，国内还处于起步阶段。而国内电子签名能够再次发展起来，从某种角度来说，也得益于美国电子签名服务商DocuSign的上市，此时，国内电子签名这个赛道再次被资本关注起来。

相比较国内市场，国外市场发展的比较早，而国外电子签章服务商主要有DocuSign、eSignLive、SignNow、HelloSign等。其中，eSignLive成立于1992年，分别于2000年9月和2008年4月获得两轮融资，DocuSign成立于2003年，是世界上第1个提供电子签名解决方案的电签服务商，目前已为超过37万家企业和数以亿计的用户提供电子签约服务。

回到国内市场，经过几年的发展目前第三方电子签名产品的市场格局主要分为两个个阵营，一类是老牌电子签章或数据保全企业推出的电子签名产品/服务，比如e签宝；一类是出身于CA机构、律师事务所、数据安全等企业的创业者创立的专注于电子签名领域的企业，比如法大大；

如今，中国互联网电子签名市场有着典型的“倒三角”格局：e签宝、法大大和上上签组成的第一梯队分别占据33.85%、20.50%、15.20%的市场份额。

再从融资来说，国内的电子签名企业的第一轮融资大都是在2015年左右，不仅如此，相较市场渗透率为10%、复合增长率为30%的美国电子签名市场，中国电子签名市场虽然渗透率不到1%，却有着200%的复合增长率。

从这个数据来看，国内的电子签名市场还有很大的发展空间。但是相比较国外市场还有很大的差距。就拿DocuSign来说，DocuSign提供的服务主要是在线审批、协议签署及在线交易，与国内电签平台主要服务于依托互联网的行业不同，DocuSign除在制造业、金融、互联网等领域积极拓展，在会计税务、医疗保健、高等教育、生命科学和非盈利机构等行业中都有所耕耘。

与DocuSign相反的是，中国电子签名企业都在进行本地化部署，也就是说大多数的企业都在和政府合作。根据Sootoo调查数据显示，目前电子签名的主要应用场景包括政务、金融、物流、医疗、制造业，其中政务应用比例最大，约为79.7%;其次是物流，约为53.7%。

但是，电子签名行业完全不适合本地化部署。

为什么这么说呢？本地化部署，简单来说就像是一个局域网，一旦走出了这个圈子，就无法实现外联，而一家企业的合同往来不可能只是局限在自己内部网络，随着自身业务的发展，总会和其他大型企业发生关联。

也就是说，电子签名的发展更多的依赖裂变模式，一个企业使用就会带动另一个企业使用，以此形成裂变。长期以往，电子签名的马太效应只会越来越强，出现赢者通吃的局面。

在国内，很多电子签名平台都会将和DocuSigncn为对标企业，以此来完成对服务行业的拓展和在各行业中大客户市场占有率的提升。

但是造成这种差距的主要原因还是电子签章服务在国内的认知度和市场接受度不高，整个市场亟待培育。

然而伴随着电子签章的高速发展，面临的问题也多了起来。

数据显示，2014年我国电子签名市场规模约为0.2亿元，到2018年电子签名市场规模已达8.7亿元。到2020年，有望达到100亿以上。尽管如此，盈利难仍是玩家们的一大难题，而这对于国外的上市企业DocuSigncn来说，也不例外。

对于国内电子签名玩家而言，主要收入包括合同签署费用、认证服务费、接口集成费用（如API接入费）、服务器存储空间费等。

如今，随着数字化经济的深入发展，电子签名在越来越多的场景中得以应用，但是对玩家来说，新的盈利模式是建立在巨大的用户量上的，目前，市场还处于教育阶段，在没有爆发之前，占得大企业客群先机最为重要。

首先，大企业客群的付费意愿与付费能力较强，其次基于大型企业在产业链中的主导作用，能够有效带动更多的上下游中小企业客群，同时由于签名和合同等会在平台上沉淀下来，客户黏性较高。

当然，除去头部客户，还存在相当数量的利基市场。电子签名和一般的企业级SaaS服务还是有些不一样，它是一个互联网基础设施，有公众属性，是企业和个人都会用到的服务，所以也有另外的路径让公众更快的接受电子签名，就是找到真正的具有社会化应用基础的电子签名场景。

而玩家们不能只针对B端头部客户，在C断市场，也同样有广阔的空间。目前电子签名的场景实现越来越丰富，使得C端用户接触点增加。在未来发展趋势下，C端用户将会产生对电子签名便捷与高效性的依赖，形成自上而下的链式反应互补，反向倒逼B端企业客户使用电子签名。

电子签章行业发展的另外一个突出问题是在行业发展初期“浑水摸鱼”的企业较多。电子签名最核心是基于 CA 证书，电子签名本身只是一种加密技术，并不存在什么技术难度，这就使得行业门槛较低，这就存在巨大的安全隐患。

艾媒咨询数据显示，2021年中国57.4%用户希望电子签名能够提升信息安全性，47.9%用户期待未来电子签名能够升级智能化管理系统，其次45.6%用户认为未来需提高电子签名平台的运营及服务水平，而23.1%的用户则希望平台能够拓展服务范围。

由此可见，用户对电子签名的安全性还是非常重视的。

如今，在技术和市场的推动下，电子签名的产业地位逐渐被肯定。对于企业而言，除了解决在管理，服务商的问题，仍需不断提高技术的安全度，提高行业门槛，降低用户使用门槛。在数字化大势所趋下，电子签名未来可期。

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