|导语 抽奖玩法对用户来说有着很大的吸引力,因为存在一种以小博大的可能,用户可以通过该类玩法获得高于投入的收益,对于付费渗透,ARPU等方面有着显著的提升效果。这类玩法在游戏、直播领域有着很广的应用,甚至成为核心营收点。
一 、启蒙-如何引导用户参与抽奖
1.1 让用户明白抽奖的作用
对于大部分产品来说,抽奖玩法并不是其核心内容,而是为玩家提供一个便捷上升通道的途径,通过抽奖用户可以获得无法直接购买的物品。因此抽奖玩法的奖品需要具备以下特性:
a.稀缺性:抽奖转盘里必须有无法从其他途径获得的奖品,且概率相对较低。若用户可以通过其他途径获得该奖品,则会削弱该玩法的价值;
b.作用性:奖品比其他物品的活动效果有明显的增幅作用;例如通过抽奖获得的奖品,在活动中可以享受3倍加分。
c.随机性:有一定概率可以获得远高于其投入价值的物品;用户总是希望可以以小博大,那么我们需要提供这样的环境,让用户有可能用一倍的价钱,获得价值超过百倍的奖品
1.2 降低参与门槛
新用户在无法获知是否会盈利的情况下, 很难进行抽奖玩法,这里存在一定的心理门槛;这里有两种解决方案:
a.直接赠送免费抽奖机会:用户无心理负担,但成本较高,且容易引起黑产注意
b.先抽奖后付费:给予用户免费抽奖的机会,但用户想要获得奖品,仍然需要付费;这个方法同样没有心理负担,用户可以对于产出较低的结果选择不付费,只对产出较高的结果付费;
相较于第一种方法,先抽后付的做法的优势是一来用户是经过付费培养的,后续心理门槛相对较低,二来毕竟用户也有一定的付费投入,成本也相对较低。
二、成长-如何让用户不断抽奖
2.1 设计开奖效果-营造near-miss效应
near-miss效应:具体是指在博弈中, 与一般的输钱和赢钱相比, “几乎赢(near-miss)”的输钱会诱发个体更高的生理唤醒和更强的博弈动机, 从而导致个体持续博弈的一种现象, 是导致成瘾的主要诱因之一;
根据这个理论,我们可以对开奖效果重点进行设计,营造出near-miss效果;
目前流行的两种主流开奖样式,一种是开宝箱,另一种是转盘:
前者存在不可预知的效果,你对于接下来会抽出的奖品一无所知。
而后者则更加贴合near-miss理论;尤其是从快到慢,当指针慢慢地指向最大奖品,下一刻又转向小奖品后,用户的心理感受会有更大的波动,从而愈发地迈向不理性操作;
这里推荐下个人认为开奖效果做得最好的一款产品-足球游戏FIFA,每次开卡都有浓重的仪式感,而且会逐步地揭开球员的身份,容易造成玩家误以为是好球员的情况。
(P.S. FIFA中的抽卡玩法,每年贡献的利润占整个母公司EA的25%)
2.2 为用户创造建立投注方法论的环境
沉迷于抽奖玩法的用户,往往坚信自己掌握了一套方法论。越复杂的玩法,越容易让用户产生掌握方法可以盈利的幻觉,并持续投入参加;
大部分玩法都是通过展示历史的开奖结果来营造环境的,让用户可以建立从历史结果中寻找规律的方法论;这里展示上应该尽可能地密集,用户可以在一屏内看更多的结果,这样更便于“寻找规律”
(图片来源:腾讯NOW直播 )
2.3 增加更多可持续玩法
常规的抽奖玩法,在交互层面上,一般用户只需点击打开即可。此处的流程除了开奖结果以外,用户侧的其余感知不是很明显。可以在抽奖玩法的基础上,增加更多辅助玩法,持续刺激用户消费,同时填补用户的心理预期。
a.构建成就体系:基于用户抽奖的不同阶段建立对应的里程碑奖励;关于成就体系的设计,其实比较复杂, 这里后续会写一篇文章详细跟各位分享下。
(图片来源:腾讯NOW直播)
b.构建PVP(玩家对抗玩家)场景:抽奖一般来说都是PVE(玩家对抗环境)行为,我们可以通过将同一群体的用户集聚在一起,以抽奖作为对抗行为引起玩家之间的竞争。如限定6人中哪位玩家最快获得指定数量的指定礼物。
(图片来源:腾讯NOW直播)
三、挽回-如何拯救即将流失的用户
3.1 伪随机算法-填补不幸用户的内心
常规的随机算法存在一个问题,因其随机性太强,导致抽奖体验不好,容易出现极端情况。举个例子,一个奖品的产出概率是5%,按照期望来讲应该是抽20次出一个,但这个是仅建立在足够多的试验次数下才成立的。实际情况是,连续20次不中的概率是(1-5%)^20=35.8%(超过三分之一的人没抽中),连续40次不中的概率是(1-5%)^40=12.8%(超过十分之一的用户没抽中),跟用户的预期并不符合。
这里可以考虑采用起源于《dota2》的PRD(Pseudo Random Distribution)伪随机算法来平衡用户体验,这个算法的核心是通过公式计算出一个初始概率C(网上有很多计算方法,可自行搜索哈~),若用户不中,则在此基础上增加概率,直到用户抽中为止,整体概率与期望概率是相等的。以期望概率15%为例,初始概率为3.22%,若不中,则下一次提升值6.44%,若依旧不中,则提升值9.66%,以此类推。整体的期望仍在15%,这类算法即避免了多次不中导致的负面情绪,也有效地抑制了极端幸运的情况出现。
3.2 建立兜底策略
抽奖是属于一种随机性玩法,那么必然会存在部分运气较差的用户,持续的低产出容易导致其负面情绪弥漫,进一步增加流失的可能性,这里我们可以采取一些兜底策略来弥补他们的损失;
a.保底礼品兑换:针对参与次数较多的用户,可以根据将其参与次数作为额度,提供不同礼物的兑换,从而减少因获得奖品较少而出现的负面情绪;
(图片来源:腾讯NOW直播)
b.奖品回收:可以提供一种回收机制,用户可以有选择性地对不满意的奖品进行回收;此处需要考虑成本的上涨问题,因为用户一般都会选择价值较低的礼物进行回收;若回收过于频繁,那么可能会对用户消费能力有抑制作用。所以对于回收次数需要通过一定的机制进行限制(如每抽10次增加一次回收机会);
(图片来源:腾讯NOW直播)
结尾
抽奖玩法作为商业化变现的一个经典模式,现在已经逐渐衍生出很多各种各样的套路,对于这个玩法的研究可以更好的实现商业化的快速增长。