如何将55.4亿出游人次中的0.001%成功变现 | 行业观点

55.4亿的0.001%，是笔大生意。

讲述人 / 肖    杰

作者 / 郭鸿云

客流变现对于中国景区来说，既是一个老话题，也是一个新挑战。

根据文化和旅游部公布的统计公报数据显示，2018年国内旅游人数达到55.4亿人次，与2017年相比增长10.8%；而在消费能力上，根据2017年的一项中国旅游景区游客消费情况调查显示，在游览过程中有96.3%的游客会产生额外消费。

我国国内旅游市场保持着快速增长，游客消费习惯也已经形成，但在景区二消方面取得的成绩并不令人满意，对大部分国内景区来说，门票收入仍是最为重要的收入来源，游客的消费潜力还远未被挖掘出来。

试想一下，即便将55.4亿出游人次中的0.001%成功变现，那将是多么庞大一个规模？

巨大的客流量没能够实现变现的关键在于目前中国旅游消费市场仍存在诸多问题，具体可以总结为四个方面：景区基础设施建设成熟，旅游商品质低价高;旅游商品销售渠道传统单一，覆盖率低; 缺乏体验感，环境与产品脱节，未经过设计加工;好的产品游客难以重复消费。

想要解决景区客流变现的这些问题，景区目的地以及旅游商品运营者可以参照以下方法，即分析客源、打造专属产品体系、创新销售方式和建立线上线下引流机制。

◆用好大数据

互联网时代，数据对于运营决策者的参考价值越来越重，对于景区客流变现同样如此，想要做好客流变现，就需要利用大数据分析更加精准的掌握游客的消费需求。

随着景区管理运营走向系统化、规范化，所沉淀的游客数据能够帮助景区得到更为精准的游客画像，包括游客是男是女、来自哪里、年纪多大、文化水平、从事职业、购买动机等等，从而更加精准的勾画出游客的消费倾向，并以潜在顾客的需求为导向，制定产品及营销策略，做到有的放矢。

大数据分析还能够帮助景区优化销售布局，通过景区热力图对游客动线及密度进行调查，寻找更为合理的销售位置布局及产品设置，如客流密集、流动快的景区入口适宜摆放商品类销售点，客流量稳定、停留时间长的休闲景点适宜密集布局销售点，空间较大游览线路过半的过渡区更宜布局餐饮等点位。通过点位与不同类别爆款商品的配合，可实现产品销量最大化。

值得注意的是，景区商品售卖同样适用二八原则，要接受在旅游商品中最受欢迎也是最赚钱的只有全部商品的两成，剩下的八成商品卖不动的现状，合理调配产品配比比重，最大限度满足游客诉求。

◆研发专属产品

了解游客需求，还需要旅游目的地景区能够结合自身的文化和特色，做好文创打造出适合自身景区的旅游商品。

以“北京礼物”为例，“北京礼物”是北京市政府在北京奥运会后，为进一步规范旅游商品消费市场，促进旅游商品市场消费而注册成立的，为了进一步打造这个品牌，还联合有关部门组织发起了以‘北京礼物’为主题的旅游商品征集大赛，推动旅游商品设计创新。

故宫文创同样是成功案例，围绕故宫元素，故宫博物院打造了一系列的网红爆款IP产品，跨界更是玩的风声水起，故宫天猫店4月份的销售额在600万左右，一年拿下一个亿也不是问题，能够像故宫二消做的这么成功的案例太少了，但故宫的一些文创做法还是值得景区在自己客流变现这件事情上结合自身特点参考学习。

◆拥抱无人售卖

新技术的出现也为旅游商品销售提供了很多新方式，比如无人售卖，通过线下终端机就可以帮助景区在线下尽可能扩大销售规模。

与传统商品销售门店相比，无人售卖可以省略人工成本，较普通便利店优惠至少20%-30%，且可以24小时开放，而且自助扫描结账，还能省去游客排队等待时间，借助于人工智能、大数据，无人售卖还能根据消费数据的积累，及时调整店内商品，更好地满足消费需求。

我们尝试在景区落地了旅游纪念章自动销售终端，如北京的慕田峪长城、香山、玉渊潭、中山公园、世界公园等诸多知名景点都有这款设备的身影，不同景区售卖的旅游纪念章也都蕴含着自身的特色，基于旅游纪念章的精致工艺与收藏价值，游客通过自动销售终端购买的频次很高。

目前我们的无人售卖机包括旅游文创产品自动销售终端、旅游纪念章自动销售终端以及传统商品自动销售终端，在生活场景中，自动售货机早已作为一种公共设施而广泛普及，将这样的新颖销售方式引入景区，同样能给旅游消费带来极大提升。

◆建立线上线下引流机制

我们目前正在打造一个旅游“购”智慧平台，可以通过多倍变现以及重复变现的形式，打造社群生态，无限拓展需求营销。

以现有的旅游纪念章自动销售终端来说，可以通过二维码扫描将线下的游客引流至线上，实现游客的精准转化，帮助景区建立自己的社群生态，并在生态中做更加精准的营销，培养用户消费习惯，增加用户黏性，同时实时收集消费数据，实现动态销售管理，助力营销策略布局。

未来将要推出的旅游“购”智慧平台也将会为景区客流变现提供综合解决方案，这个平台将包含饮料&食品自动终端设备、旅游文创商品自动终端设备、互动体验式自动终端设备、以及共享充电、雨伞设备等，为景区更加高效实现客流变现提供助力。

（肖杰，北京智维思创科技有限公司总经理，旅游行业从业13年，熟悉旅游市场，对旅游市场有很高的敏锐度，拥有丰富的旅游系统开发运维经验，以及文创产品运营经验。创立的目的地管理系统、随身游产品多次受到媒体报道；曾参与过多个旅游国家863项目，建设北京市旅游委“北京礼物”官网及电商支撑系统、综合信息服务系统、奥运监测系统、出镜游管理系统等。）

本文编辑：腾讯文旅编辑 张璐

审核：腾讯文旅 孙晖 

来源：劲旅网

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