人物专访︱亿方云市场VP纪伟：市场营销与增长黑客模型

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今天企点君邀请到了亿方云市场部VP纪伟，来和大家分享关于“市场营销”的内容。纪伟在采访中谈到，“我们基本把市场整个市场营销体系分成三层：一是市场培育；二是用户拦截；三是付费转化。”

嘉宾档案：纪伟

市场推广专家，10年+品牌塑造和市场推广经验，天猫品牌和双十一项目的核心成员，累计负责数十亿级的市场推广。

Q：我们谈到SaaS公司，大家最喜欢谈的两个概念，一个是增长黑客，一个是客户成功，那么，在增长黑客方面，能否和大家分享一下您的理解？

纪伟：增长黑客这个概念，业内已经炒了很长时间，基本所有人都知道，比如，在这方面的传奇——Dropbox公司的增长案例，但是亿方云跟Dropbox定位不一样，Dropbox主要定位是满足C端用户需求，亿方云更多是从B端需求考虑，这是本质上的差别，因此To B企业的增长曲线跟To C比有差距，营销模式也大有不同。

增长黑客原型一个完整的逻辑是这样的，一是定位清楚你的客群到底是谁，二他的需求到底是什么，三怎么能够从发动用户到影响其身边的用户，这就是增长黑客本质上的核心逻辑。

亿方云作为To B企业，有自己建构的适用于国内的发展的市场营销体系。目前亿方云的营销主要面向两个客群，一块是面向中大型企业，一块是面向中小型企业或者团队。面对中大型企业，主要以传统方式来做，通过线下的沙龙、展会这种方式，来深度整合行业的资源，进行行业的市场培育。

面向中小型企业或团队，主要通过互联网的手段进行获客，比如通过SEM、SEO、事件营销导流，用户来到官网注册产品，注册之后通过电销引导付费。亿方云定位面向大企业的客群，为什么要通过线上引入了很多个人、团队用户呢？其实这是一个类似养鱼的过程，虽然开始是个人，但我们内部会从产品、服务、营销这个完整的体系一步步引导培育用户，让个人影响到团队，让团队行为变成企业行为。

市场整个营销体系是这样。我们把营销分成三层：

第一层是市场培育，亿方云整个市场还在比较早期的阶段，所以市场培育对我们来讲——尤其未来面向增长，是必须面对的话题和挑战。我们有品牌团队和线下团队，分别会通过互联网手段进行广阔的覆盖，和通过线下团队进行深度的行业资源整合。他们解决的问题就是让人知道团队文件协作可以用亿方云。

中间层是用户拦截，主要通过流量运营，比如SEM 、SEO包括数据营销，让更多人可以从品牌、产品、口碑这几个层面知道亿方云的优势到底在哪，从而选择亿方云。当潜在客户进来之后，如果有明确的需求就会跟进；如果没有需求，我们就会有一个大“水塘”将他们集合起来。

第三层是付费转化，通过用户运营和产品运营让未付费用户把产品用好，进行付费引导。他们要解决如何挖掘用户需求，如何迭代产品让我们的用户用得更好，让他们有潜在付费的可能性。整个体系类似一个漏斗，从上往下一步步往下渗透。

亿方云真正的增长引擎不只是在营销层而且是在产品层。只不过早期通过营销支持获得了首批用户，未来亿方云要实现爆发式增长，需要营销侧和产品侧实现双轮驱动。

Q：我们知道增长黑客、客户成功其实不是分割的两件事情，而是一个整体，您在这方面有什么心得体会可以跟我们分享一下？

纪伟：其实从市场营销到客户成功，我们的内部协作主要是这样：市场负责最前端的需求，销售是负责中间的转化，转化之后就会导入客户成功。客户成功解决就是两个问题，第一个让客户用得好，第二年可以续费；第二个怎么强化客户的需求，产生增购。这是一个完整的链条。

Q：从您的角度出发，选择使用企点的目的和考量是什么呢？

纪伟：官网因为是市场部负责，我们对比过一些产品，有些软件会在用户登录官网时自动弹框引导用户跟客服交谈不关掉还没法进行其他操作，关掉之后下面可能又弹出来一个聊天框，客户体验很差。官网毕竟是一个企业的门面，如果做这种形式，这对品牌来说是一种伤害。企点在这一点上做得比较符合我们的需求，也得到我们CSM同事的一致认可和推荐。

Q：很感谢您今天的分享，企点其实一直致力于与各行各业优质企业携手，共同打造企业生态未来，在这方面，能否谈谈您对企点开放平台合作伙伴体系的看法？

纪伟： SaaS本身就是一个讲究开放共享的经济，这是它跟传统软件本质上的区别。我们内部非常重视开放平台，我认为未来中国企业信息化建设应该会是一个更加开放和成熟的生态，国外目前已经达到这个状态，整个生态比较成熟，底层是非常稳定的，这样未来企业在上系统就很简单，不像原来竞标一个项目，耗时久阻力大，在未来，开放平台体系会带来一个更有活力、更开放共赢的企业生态。

开放平台体系对于企业服务生态未来的搭建具有重大的价值和意义，腾讯企点也将不断创新、不断优化，助力企业智能化转型升级。

腾讯企点包含一组SCRM社交化客户关系管理套件（企点客服，企点营销，企点协同），用于扩展和定制的开放平台，以及专业化的企业级服务。腾讯企点基于腾讯的社交、即时通讯、大数据和AI能力，助力企业更好地连接和理解客户，并通过高效且个性化的触达、沟通、互动来全面升级客户体验，最终提升企业市场营销、销售、运营和服务的绩效。

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