谈判：实现利益最大化模式

四象限谈判模式学习：

第一象限：问题和目标

1. 目标：短期/长期
2. 问题：妨碍目标实现的问题有哪些？
3. 谈判各方：决策者、对手、第三方
4. 交易失败怎么办？最糟糕情况是什么？
5. 准备工作：时间、相关准备，谁掌握了更多信息

第二象限：形式分析

1. 需求/利益：双方的，理性的，情感上的，共同的，相互冲突的，价值不等的。
2. 观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
3. 沟通：风格、关系？
4. 准则: 对方的准则、谈判规范
5. 再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？

第三象限：选择方案/降低风险

1. 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联
2. 循序渐进策略：降低风险的具体步骤
3. 第三方：共同的敌人且有影响力的人
4. 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题
5. 备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响

第四象限：采取行动

1. 最佳方案/优先方案：破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素
2. 谈判发言人：发言方式和发言对象
3. 谈判过程：议程、截止日期、时间管理
4. 承诺/动机：主要针对对方
5. 下一步：谁会采取行动？他会做什么？