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谈判:实现利益最大化模式

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heidsoft
发布2018-11-08 18:27:36
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发布2018-11-08 18:27:36
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文章被收录于专栏:云计算与大数据

四象限谈判模式学习:

第一象限:问题和目标

  1. 目标:短期/长期
  2. 问题:妨碍目标实现的问题有哪些?
  3. 谈判各方:决策者、对手、第三方
  4. 交易失败怎么办?最糟糕情况是什么?
  5. 准备工作:时间、相关准备,谁掌握了更多信息

第二象限:形式分析

  1. 需求/利益:双方的,理性的,情感上的,共同的,相互冲突的,价值不等的。
  2. 观念:谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
  3. 沟通:风格、关系?
  4. 准则: 对方的准则、谈判规范
  5. 再次检查目标:就双方而言,为什么同意,为什么拒绝?

第三象限:选择方案/降低风险

  1. 集思广益:可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些?交易条件是什么?有何关联
  2. 循序渐进策略:降低风险的具体步骤
  3. 第三方:共同的敌人且有影响力的人
  4. 表达方式:为对方勾画蓝图、抛出问题
  5. 备选方案:如有必要对谈判进行适当调整或施加影响

第四象限:采取行动

  1. 最佳方案/优先方案:破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素
  2. 谈判发言人:发言方式和发言对象
  3. 谈判过程:议程、截止日期、时间管理
  4. 承诺/动机:主要针对对方
  5. 下一步:谁会采取行动?他会做什么?
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原始发表:2018-10-19,如有侵权请联系 cloudcommunity@tencent.com 删除

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