全球青年人才职业发展平台Lockin三年崛起史，一个值得研究的企业成长样本

文/《一线》消息：错过投资Lockin的VC机构都后悔了，他们没想到这家公司在3年内实现了一个惊人的蜕变。

Lockin是一个值得研究的企业成长样本。它从一个细分领域出发积累势能，之后切入一个超级大的蓝海市场。Lockin 开始时精准服务于每年几十万的中国留学生，为他们归国找工作。如今，Lockin拥有全世界千所高校千万人才动态数据，成为对接世界各国人才和企业的跨国招聘平台。

正如硅谷风投教父彼得泰尔所说，一家巨头应该先成为一个新的小市场垄断者，然后从自己的小池塘往外扩张去侵占更大的池塘。

过去几年浮躁的创投圈，却少有人懂得Lockin的价值。他们大部分在寻找所谓“赛道够大”的创业公司，最终O2O、移动充电宝等等赛道留下不是独角兽，而是一堆企业墓志铭。

人们总是健忘，其实大多数行业巨头初时看起来都不像所谓“大生意”。

1999年时，腾讯作为拥有100万注册用户却融不到钱，因为大家觉得IM（即时通讯）只是赚不到钱的小工具，马化腾想以300万美元的价格卖掉而无人问津；而Google在创业的前三年，只是为雅虎等大门户提供站内搜索的“小工具”。

人人可参与的所谓“创业赛道”，往往就意味着行业没有壁垒，竞争惨烈。

2015年年初，我第一次采访Lockin创始人Crystal时，她就直言当时很多创业者的浮躁，“一家企业首先要在业内建立自己的核心壁垒，验证用户和营收模式，积累行业资源”。

她认为一家好的企业应该是先占领一个可扩展的细分市场，然后用独特优势进击更大市场，否则企业就如地基不牢的大厦，修得再高也顷刻倒塌。许多互联网公司烧钱做推广、做市场，短时间获得大量的用户，最终也留不住用户，实现不了盈利。

一、Lockin成长的“三级火箭”

Crystal 之前在一家传统线上招聘巨头做到高管，她明了招聘行业的格局与潜在变数，最终她选择“留学生求职”这个未被满足的招聘细分市场切入成为老大，然后再借此整合全球高校资源，切入全球人才招聘市场。

从2015年开始，在接触和观察Lockin成长这3年我看到了这家企业“三级火箭”式的增长——每跨越一级，服务用户就十倍数的增长。

三级火箭的商业增长模式，曾被周鸿祎、雷军等商业大佬运用在科技领域，即从一个边缘市场进入，每个阶段积累势能和资源，逐渐杀入成熟产业腹地。例如周鸿祎切入搜索领域不是直接和百度竞争，而是三步走：第一级，免费杀毒；第二级，360安全浏览器；第三级，搜索。

招聘和搜索一样，是一个成熟产业，直接和巨头竞争难以取胜，需要足够差异化切入，然后不断裹挟资源成为一个新的大型平台。拉勾网被巨头并购，以及周伯通的失败，就是不够差异化，互联网职位招聘只能算是传统招聘早已存在的一个分支，最终还是被巨头阴影笼罩，但是Lockin用三级火箭做到了破局。

我们来分析下Lockin的三级火箭式发展：

第一步、服务于中国留学生，为他们找工作（服务范围：近10年，平均每年海归数量为40万~50万，还在快速增长）；

第二步、通过解决全球高校中国留学生就业难题，整合世界千所高校人才数据，成为高校合作伙伴，留学生第一找工作入口（服务范围：中国留学生总量每年在400万~500万之间）；

第三步、整合千所全球高校学生数据，匹配全球工作（服务范围：不止中国留学生，全球高校所有学生、校友数千万数据都被接入，为全球人才在全球范围匹配职位）。

回顾Lockin的发展，最开始时Lockin作为服务中国留学生归国找工作的招聘平台，精准服务每年归国的40万至50万海归，这成为Lockin整合全球高校资源的起点。

因为2000年之后中国就是世界上输出留学生最多的国家，世界上各大高校为了解决大量中国留学生的就业问题挠破脑袋，最终他们发现了Lockin这个“救世主”，专门来解决中国留学生就业问题。

高校管就业的“职业发展中心”负责人把Lockin迎入自己的学校开展招聘宣讲活动，许多学校直接把官网的“求职”入口接入到Lockin的官网。其中包括西北大学(分数线,专业设置)，宾夕法尼亚大学、帝国理工、波士顿大学、曼彻斯特大学、芝加哥大学、爱丁堡大学、悉尼大学、阿德莱德大学等等世界TOP100的名校。Lockin还建立了GUCCU（全球高校职业发展联盟），目前已经有200所海外高校的“职业发展中心”负责人加入。

Lockin通过“环球人才搜索80天”等海外校园求职落地活动，全球范围内整合高校资源，2017年就在全球107个城市举办了活动，同时还带领一些知名企业到校园进行了宣讲，例如百度、阿里、滴滴、大疆、BOE、东风、一汽集团等。

最终通过数年的谈判、整合，Lockin赢得了海外高校的信任。海外高校都有详细本校人才数据库，他们把自己的人才资源与Lockin共享，并且把官网招聘入口接入Lockin。

如今，Lockin拥有世界各大高校的人才数据库产品GTMD（世界人才图谱），使得它成为一个连接全球人才和企业的招聘平台。不但可以服务中国留学生，还可以服务印度、日本、美国、法国、韩国等等国家千所高校的所有学生（本地学生、留学生），为他们在全世界范围内匹配工作。

二、一个超级蓝海市场的序幕

2017年马云在达沃斯论坛接受《纽约时报》专栏作家索尔金采访时，专门强调了全球化的重要性。他认为美国100强企业的强大重要因素之一就是全球化能力，例如星巴克、麦当劳、戴尔、微软、可口可乐等等企业。而中国企业如阿里、小米、腾讯、滴滴等也在全球化。

在全球化的今天，企业需要在世界范围内搜寻人才。然而无论是中国还是海外，都缺乏全球人才招聘线上平台，全世界的企业要找海外人才需要投入大量的成本组建招聘团队，可选择范围也非常窄。而Lockin的出现解决了这个问题，它第一次实现了全球人才数据的整合。

如今，市场上的传统招聘巨头都来和Lockin合作，接入Lockin留学生数据、海外高校人才数据，因为他们发现Lockin拥有世界上最全面的海外人才数据。

“在市场上没有一家公司比我们更懂全球高校招聘，没有一家公司有我们这样的海外高校资源整合能力”，Crystal说，这就是Lockin独特性，整合到传统招聘巨头无法整合的行业重要资源，成为一个跨国人才资源平台，满足之前各个招聘平台都未满足的市场需求。

Lockin 的 GTMD 上线仅仅几个月，目前每个月拥有超过100万的线上现金收入。根据增长规模，Crystal预测明年Lockin将会有5000万的收入。今年除了Lockin 在国内的版本Lockin China，国际版本LockinU即将上线，将服务于全球的企业与应届生人才的对接；同时，LockinU同名APP也已经上线，LockinU根据全球人才数据，求职用户填写简历后精准评估用户的竞争力，并将相匹配的企业与候选人相对接，消除双方之间的信息错位。

2018年5月，Lockin获得了五岳资本数百万美金的A轮投资，邦华金融作为投资顾问。本轮融资用于继续扩展稳固海外大学渠道以及打开海外用户市场，同时进一步提高研发团队规模及研发能力。

Lockin最近拒绝了不少投资人，对于一家用户规模在快速增长，且现金流充足的公司，他们更希望继续能找到有资源、并且眼光独到的投资机构，支持他们发展成为服务全世界企业的全球人才招聘平台，最终成为起步于中国、并真正服务于全球市场的公司。

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