联想智能手机跻身全球第三,PC剧情或将再度上演

市场调研公司高德纳Gartner本月14日发布的数据显示，联想智能手机出货量已超越LG跻身全球第三,仅次于三星和苹果。三者市场份额分别为32.1%，12.1%与5.1%。在中国市场，联想出货量仅次于三星。

7月份，联想刚刚挤下惠普，摘得PC全球第一的桂冠。有一个段子，说的是发布会上，有记者问：“联想成为全球最大PC厂商又有何意义？”杨元庆反问：“你知道世界上最高峰是什么吗？”答：“珠穆朗玛峰。”杨元庆又问：“第二高峰呢？”记者说：“乔戈里峰。”杨元庆再问：“第三高峰呢？”记者说：“干城章嘉峰”。杨元庆的结论是: “下次我不接受地理专业记者的采访！”

永恒不变的事物，人们往往只会关注第一。但对于智能手机这个不稳定的市场来说，竞争十分激烈，老二、老三仍然值得关注，因为他们可能就是明天的第一。二十年前谁也未曾料到中国PC厂商会成为全球老大，更无法想象这个重任会由联想担当。那么联想如何能挺进智能手机第三，是否有机会再次夺下智能手机第一的桂冠呢？

• 产品群覆盖全面，目标客户、价格多个维度交叉组合形成矩阵

联想最初进入智能手机市场是被迫的，PC市场的萎缩使得联想必须寻找新的市场空间。因此联想提出“后PC时代”，智能手机是其中的重要业务。10年联想以乐Phone这一款中端机进入智能手机，主攻中国市场。现在联想已形成VIBE Z(极致性能)、VIBE X（极致设计）、S(时尚型）和A(经济型）四大产品系列，全面覆盖高、中、低端市场。

被它挤下的LG则一直坚持高端战略，无法最大程度获得中国、东南亚、印度、拉美等新兴市场的红利。再看目前市场份额正在慢慢萎缩的苹果，很大程度也是因为立足高端市场。在发布IPhone5S和5C的同时，苹果对IPhone4、4S等老版大幅降价变相进军2000-3000元的中端市场。可以认为，产品覆盖广这个战略为联想快速获得市场赢得先机。

不过，在中国最大的3C商城京东，在售的产品数量和跨度与联想相仿的还有华为。三星最多166款，联想和华为都是70多款，然后是诺基亚60多款。联想能在众多覆盖广泛的厂商中胜出，还在于其产品模仿苹果的思路：软硬件、应用和内容的一体化整合进而带来无缝体验。

联想最初便推出与IPhone颇为相仿的乐Phone品牌，并且推出乐OS，乐商店、乐安全、茄子快传等产品，与iOS、AppStore、iTunes等对应。联想还重视与百度等互联网巨头合作，整合互联网服务。当然，联想整合暂时还没有苹果彻底，后者自产芯片，联想则与高通、联发科等芯片厂商合作。

国内采用类似思路的还有小米和魅族，这两者定位和品类有限，出货量自然比不过联想。联想针对手机产品快消化趋势，缩短产品研发周期，快速推出多款不同定位的手机，就像宝洁卖洗发水一样。

• 销售渠道多元化，不放过任何一个产品触达用户的机会

在2010年联想推出乐Phone与IPhone在中国市场PK时，联想的销售渠道还比较单一：运营商合约机。当然这也是其优势，中移动因为没有引入IPhone自然会扶持其他厂商。今年1~6月联想在中国移动TD市场份额高于三星排名第一（16.8%），在WCDMA市场低于三星排名第二（12.1%）。

尽管与运营商合作顺畅，但联想显然不想将鸡蛋放在一个篮子里。运营商很强大，但并不是渠道的全部，尤其是在互联网OTT业务在高呼要绕过运营商的2013年。因此联想开始推行“双渠道”战略：运营商渠道和开放市场渠道。

与运营商合作中，联想充分尊重和理解运营商的规则和玩法。前提是保障产品体验和性能。因此不可能发生某些手机厂商因为运营商内置应用过多而决裂的尴尬。并且联想将其与中国运营商合作的经验复制到海外新兴市场。

而开放市场渠道上，联想做了四件事情：

• 1、用好电商渠道：大力拓展京东、苏宁易购、亚马逊以及天猫等主流3C电商渠道，提升官网电商比例；
• 2、复用好已有渠道：则推进PC老渠道与手机渠道的整合，将PC渠道3C（计算机、通信和消费电子）化。
• 3、借助好社会渠道：联想拥有数万家省级合作伙伴。除了新的手机渠道外，PC的社会渠道在转型到3C，这些自然也会成为联想的渠道。
• 4、体验店策略，模仿苹果体验店的线下零售店，例如颐堤港和东方新天地官方旗舰店及前门品牌形象店，这些店带来销量和导入用户的同时，零售经验也可以沉淀下来复制到其他渠道。
• 瞄准新兴市场，享受到新增市场红利

与一些厂商立足本国市场抑或高端市场不同，联想智能手机最初便定位在增速最快的新兴市场。2010-2011年正值中国智能手机井喷，彼时联想立足于中国市场。

2012年下半年，联想开始进入俄罗斯、印度、印尼、越南和菲律宾等新兴市场；2013年上半年，进入泰国，马来西亚, 乌克兰，沙特，阿联酋，塞尔维亚等国家。

这个策略很大程度帮助联想快速提升出货量和全球市场占有率，跻身老三位置。由于地缘、经济等原因，这些市场与中国市场本质相似，整体上是新市场且购买力有限的中低端市场，并且非常依赖运营商和线下这些传统渠道。因此联想将去双渠道的策略复制过去，与当地运营商和核心渠道建立关系，甚至是独家分销。例如印尼的Trikomsel，菲律宾的Altus及越南的FPT等，这个策略帮助联想可以在半年甚至更短时间从0开始抢占市场。其中在印尼的市场份额已经达到12%。

联想跻身第三的位置，主要归功于其产品矩阵全、多渠道战略和新兴市场发力。除了这些定位和战略原因外，背后还有联想的一些战术和软实力的支撑。例如营销上，用K900等明星机拉动品牌建设，关注海外国家的本地促销旺季，与《中国好声音》、科比、《北京遇上西雅图》合作塑造高端品牌。在组织结构、海外支撑业务流程、供应链整合、制造链布局等“点”上均动作频繁，消除瓶颈。这些提升又有很多是来自其在PC市场多年来已被验证的经验。

眼下IPhone因为市场定位的局限正在走上Mac的老路：市场份额逐步萎缩到局限在高端和细分领域。苹果正在等待新形态的产品iXxx来拯救自己。联想智能手机要争夺全球No1，三星是强悍的对手。如果联想智能手机出货量继续保持当前每年85%的增长率，要实现杨元庆提出的2020年超越三星（PC、平板和智能手机），PC已经完成任务，智能手机机会很大，就看平板了。

当产品技术门槛降低，规模化普及开始，技术和体验竞争将演变到渠道、市场、营销甚至价格的竞争，这些正是联想的优势，就像PC市场上演的剧情一样。