从SAP最佳业务实践看企业管理(43)-SD-市场和质量

商品销售出去，也不是完事大吉了，客户收到货后，要进行质检，如果质检不合格，就申请索赔或退货。

市场和质量

羊毛出在羊身上,你所得到的好处已经包含在你付出的代价里羊毛出在牛身上, 羊毛出在牛身上是一个关于管理的话题。

曾听某企业家给一筹莫展的下属面授机宜，只说了一句话：“抓住牛鼻子，羊毛出在牛身上。”下属茅塞顿开。我也茅塞顿开。

通常，遇到麻烦的时候我们习惯于先从问题本身入手，产品质量出了问题，就拼命抓质量，成本高了，就拼命降成本，似乎质量好了，成本降了，市场和效益就回来了。事实上，就事抓事的做法常常带来一个结果，就是“事情虽然解决了，所期望的结果却没有实现”。换句话说：质量比原来好了，成本降下来了，市场和利益也丢得差不多了。

为什么呢？因为你的主要精力在搞生产，人家在做市场嘛。等你好产品出来了，却发现没地方卖了。这个道理很容易理解，假如A的产品做得和B一样好，但B的市场营销策略更成功，谁能够胜出呢？当然是B。再假如C的产品比A和B的略逊一点，A、B、C三家的产品都在合格以上，C比B的营销又胜一筹，这次是谁胜出？答案是C。因为市场上的一个潜规则是“足用即可”(满足需要就可以)，几家产品都“足用”，谁的市场做得好，谁就赢了。

这就叫“羊毛出在牛身上”，市场是牛，利润是羊毛。国内一家著名的家电企业，多年来生产的产品一直价格高、质量一般，但市场却很火爆。有一段时间我一直用它的产品，只要别人有它也有的产品，我就买它的。后来偶尔更换了一些其他厂家的产品，发现不但价格低，而且质量似乎还更好。那当初为什么坚持买它的而不买别的？因为大家都买，去商场问哪个牌子卖得好，商场一般都推荐它，再加上它有庞大的售后服务网络，万一坏了也不担心修理问题。其实，用户大都是这种心态。但是很多人并不明白这个意思。

我遇到一家企业，由于自身产品问题导致市场被竞争对手抢占，到企业投诉的客户络绎不绝。企业采取的办法是集中精力整顿生产，试图在最短的时间内恢复产品质量。这家企业犯了一个致命的错误：光准备“饲料”了，一回头却把“牛”丢了。

质量是企业的生命，这话不假，但市场是企业的空气。没有空气的生命，能够存活下去吗？我问那家企业的质量主管，如果尽了最大的努力，你能保证企业的产品质量远远超过竞争对手吗？他说不能。不但不能，对手正在利用他们整顿的机会全力抢夺市场。

如果按照“羊毛出在牛身上”的法则，那家企业应该这样做：在确信能够恢复产品质量的前提下，双管齐下，首先整顿销售，加大营销和危机公关力度，一面解决客户投诉问题，一面拓展新市场。与此同时，内部迅速整顿生产，恢复产品质量。如果分配一下精力的话，我想，或许四分之三的精力应该放在市场上，才有机会打一场翻身仗。当然，这里有一个确保恢复产品质量的前提。如果这个前提不具备，产品又达不到前面提到的“足用”标准，那就不具备吃这碗饭的资格，趁早别费这力气，考虑改弦易辙好了。

我发现中国的企业有两种怪现象，一种是市场做得好但产品很普通甚至很差劲，像某些保健品；一种是产品做得好但市场很差劲，像某些新开发的科技产品。结果呢？市场做得好但产品差的，往往三年五年不死，企业大赚；而那些产品好但市场做不好的，常常一两年就完蛋了。

当然这话并不是绝对的，特例总是有，但那终归是少数，绝大多数属于我说的这种情况。既然如此，若是企业把市场和产品都做好了，是不是就所向无敌了？完全正确！岂止是正确，这就是全世界所有企业的最大梦想，是每一个企业努力的方向。

所以，优秀的企业管理者会时刻提醒自己：羊毛出在牛身上。做出最好的产品不一定能得到最大的利润，做出最好的市场却有可能得到最大的利润。抓住牛鼻子，中国人发明的这句话真好。

本节关键词：市场和经济

据说，财经栏目主持人下节目后，问嘉宾经济专家：现在就我们二个人，你对目前及下半年我国的宏观经济形势到底怎么看？！嘉宾经济专家一脸茫然，苦笑着说：怎么看？看空有政治风险！看多有道德风险！不看有失业风险！你看，满朝文武藏绿卡，半壁江山养红颜。还是看下一个节目：回家吃饭！！