初创公司死掉的 5 个原因 | 编译

编者：T 客汇 杨丽 张苏月 关键词：初创公司，商业模式，资金 网站：www.tikehui.com

如今社会，创业成为一种潮流，人们纷纷加入创业的大军，然而，很多都失败了，究其原因可以归结为五点：市场问题、商业模式、管理团队、资金以及产品。下面对其分别进行了介绍。

原因 1：市场问题

多数初创公司死掉的一个重要原因是：产品的市场占有率太低或者根本没有市场。有以下共同特点：

1、不具有足够说服力的价值导向或案例能促使消费者乐于购买该产品。好的销售代表会告诉你：为了能在如今激烈的市场中拿到订单，你需要善于了消费者的痛点。你还会听到人们讨论某个产品可有可无，某些产品属于刚性需求。

2、市场时机不对。这样，对手没有准备好的情况下，也有可能成为市场中领头羊。例如，当 EqualLogic 开始开发产品之后，iSCSI 仍旧处于起步阶段，需要通过运行 VMotion 存储领域网络的 WMWare 来切实帮助市场运转。还好，他们依靠资金熬过了早期艰难的岁月。

3、解决用户痛点并拥有资金，但市场还并不足够大。

原因 2：商业模式的失败

初创公司死掉的第二个原因是：创业者认为能够非常轻松地获取客户。他们这么假定是因为建立一个有趣的网站、产品或服务，这样客户会自己送上门。但这可能只是发生在一开始极少数情况，而后便很快需要花费大量金钱吸引和获取客户。最终，获客成本（CAC）往往高于客户终身价值（LTV）.

很明显，在与客户保持关系的整个期间，为获取客户花费的钱少于客户所赚取的十分必要。尽管如此，大多数创业者还是没能充分认识到获客成本的现实意义，很多商业计划的风险投资人对该数字也并不敏感。

商业模式的重要性

需要注意以下两个问题： 1、是否能找到获客最优途径 2、是否能将客户所产生的现金流经过折现大大高于获客成本

通过以上两个问题有助于之后问题的思考。围绕着商业模式有两条「规则」。如下：

规则一 ：CAC 必须小于 LTV

如何计算 CAC 呢？应该计算整个销售和营销成本，包括薪水、行销、消费勘察、差旅费等，除以与客户维持关系的整个期间的客户总和。例如，如果整个销售和市场预算在第一季度为

一百万美元，获客总数为 1000，那么平均客户成本为 1000 美元。

如何计算 LTV 呢？需要计算围绕客户的毛利润，包括所有安装、支持、运作过程中的净支出。一次性收费这样的商业模式算起来并不难而订阅式经济收入的商业模式，需要将月重复性收入（MRR）除以月流失率（churn rate）。

大多数企业除了销售、营销以及交付产品之外，还有管理、产品开发等额外支出，企业自然希望 CAC 的数值远远小于 LTV。对于 SaaS 企业，LTV/CAC 接近 3。但若想确实有利可图并能折现增值，该数值需要达到 5。

规则二：资本效益

若想增加企业的资本效益，需要在 12 个月内收回获客成本。无线运营商和银行都破坏了这项规则，但他们却能通过廉价的方式获得资本。 因此，该条规则是：在 12 月内收回获客成本。

原因 3：糟糕的管理团队

好的管理团队绝对不会犯第 2、4、5 个错误。糟糕的管理团队往往会在以下几个领域犯错：

1、战略、产品以及理念都十分薄弱，在公司发展过程中也没能做充分的准备。更没有贯彻如何走向市场的策略（GTM）。

2、执行力薄弱，往往导致产品不能正确或按时交付，因而如何走向市场的策略也没能很好实施。

3、建立的新的团队比他们还要糟糕。正好拿句谚语来说，A 雇用 A 类员工，B 只雇用 C 类员工，因为 B 类员工并不愿意为其他的 B 类员工工作。结果，整个公司底端变成了力量最薄弱、执行力最差的层级。

原因 4：资金不足

创业失败的第四个原因是因为资金不足。CEO 的一个关键工作是了解现存资金有多少，这些资金是否能支撑公司成功融资或打通现金流。

如何筹集资金

一个初创公司的估值不会随着时间的推移而呈线性方式改变。简单地说，是因为获得 A 轮融资需要十二个月，但并不意味着你现在值更多的钱。要想增加估值，公司必须实现几个关键性过程。对于一个软件公司，需要注意以下几点，但并不是硬性规定：

1、种子轮之后：目标是降低风险。需要聘请一个核心成员，克服技术障碍、或建立一个模型，并获得客户的反馈。

2、产品在测试中有客户反馈。请注意，如果产品完成还没有任何客户反馈信息，那么估值将不会有太大的增加。客户反馈部分更重要。

3、产品售卖。一些早期客户已付费，并在生产中使用，需要反馈一些积极的信息。

4、产品/市场契合的问题。产品刚发布时还归于正常，尽管并不完善。有早期的迹象表明，该业务开始走向坡道。

5、商业模式证明可行。现在已经知道如何获得客户，并且这个过程可以被缩放。获取客户成本是可以接受的下限，而且很明显的是，当从每个客户获得的收入超过成本时，企业可以盈利。

6、业务规模已经很好，但需要额外资金，以进一步加速扩张。这一资本可能用以扩大国际市场，或加速扩大本地市场的规模，也有可能是做业务增长所需的营运资金储备。

何处出错

经常出现错误，导致公司现金流失，并无法提高的是管理层在现金耗尽之前未能实现下一个里程碑。很多时候，它仍然有可能筹集现金，但估值将显著降低。

何时加快步伐

CEO 最重要的工作之一是知道如何调节企业发展速度。在企业早期产品开发、商业模式细化阶段，就需要设置非常轻量级的任务，以节省现金。如果该公司产品仍处于恰好满足市场需求的过程中，那么公司招聘大量的销售和营销人员是没有意义的。这是一个非常普遍的错误，情况只会越来越糟糕。

然而，如果商业模式得到印证，则需要加快公司发展步伐。公司可用资本资源越来越少。也就是说，数据可用，企业在客户身上赚取利益的速率明显高于获取客户成本。

对 CEO 来说，明白如何作出反应并不容易。直到现在，他们疯狂地守卫着公司的每一分钱，节省开支。但转瞬间需要在获取收入前开始积极迅速的投资。这可能需要每月雇用多个销售，或在寻觅商机上相当多的花费。这个点可以是非直觉的。

原因 5：产品问题

初创公司死掉的另一个原因是因为没有一个符合市场需求的产品。这可能是由于简单的执行手段，或战略问题上的失误：未能找到产品/市场契合点。

多数情况下，初创企业的第一个产品根本无法满足市场需求。理想情况下，也需要通过完善找到产品/市场契合点。最坏情况下，产品完全不匹配，就需要完全重新定位。如果发生这种情况，则表明：在企业了解客户发展早中期，团队没有与客户充分沟通，了解客户所思所求。